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Qué es el Yield Management y cómo puedes aplicarlo en tu hotel

5 Oct, 2021

Se suele confundir con el revenue management y está muy presente en distintos sectores, sobre todo, en el hotelero. Hablamos del yield management en hoteles, un sistema de gestión que consiste en maximizar la rentabilidad de un negocio hotelero adaptando las tarifas en función de la demanda. ¿Lo estás aplicando en tu hotel? Si tu respuesta es no, entonces sigue leyendo y descubre cómo el Yield Management puede ayudarte a rentabilizar tu inventario de habitaciones.

 

Un poco de historia…

El concepto de Yield Management hizo su primera aparición en la industria aeronáutica. Para entonces, la necesidad era muy clara: acabar con la ineficiencia de los asientos vacíos y gestionar la oferta y la demanda de los vuelos de forma que las plazas se pudieran rentabilizar de la mejor manera posible.

 

En el sector hotelero, su aplicación vio la luz a finales de la década de los 80, aunque con el tiempo también se ha extendido a otros tipos de negocios como el de los eventos y el alquiler de vehículos.

 

A día de hoy el Yield Management en hotelería se sigue aplicando, pero de la mano de otras técnicas, métricas y tecnologías (motores de reservas, PMS, Channel Manager, RevPAR, GOPPAR…) con las que los gestores hoteleros no solo pretenden vender más habitaciones, sino también explorar todo el alcance de las amenidades y servicios adicionales que puede ofrecer el establecimiento a un huésped.

Entonces, ¿qué definición podríamos darle al concepto de Yield Management en hotelería?

¡Hagámoslo muy sencillo y con un ejemplo! Imagina que tu hotel se encuentra ubicado muy cerca del Estadio Santiago Bernabéu en el que se celebrará la final de la Champions League. En los días previos al evento deportivo, tu hotel podrá cobrar más por una habitación en comparación a los fines de semana anteriores o posteriores.

 

Y es que, así como la estacionalidad, los eventos especiales también permiten a los hoteles modificar sus precios con el fin de incrementar los ingresos. Eso sí, analizar tus previsiones de demanda y segmentar muy bien a tus clientes por categoría (para conocer su sensibilidad a los precios) es fundamental para atraer al huésped ideal en el momento adecuado.

 

Todo este análisis previo a la fijación de tarifas te ayudará a establecer los límites de tus reservas. Dicho de otro modo, el número de habitaciones que puedes vender con descuento a cierta categoría de huéspedes (por ejemplo los clientes de ocio) y el número de habitaciones que deseas reservar para otro perfil de cliente a precio completo.

 

Podríamos decir entonces que, el concepto de Yield Management se basa en entender, anticipar e influir en el comportamiento de los clientes con la finalidad de rentabilizar toda una propiedad hotelera.

 

Yield Management y Revenue Management: ¿significan lo mismo?

El Yield Management en hotelería (gestión del rendimiento como se le conoce en español) busca aumentar las tarifas de las habitaciones y maximizar los beneficios previendo la oferta y la demanda. Para ello, se centra, principalmente, en el precio y en el volumen de ventas. Por ejemplo: si la demanda llega a superar a la oferta, el precio se incrementa. En caso contrario, bajan las tarifas.

 

Por su parte, el revenue management o gestión de los ingresos toma en cuenta otras variables más sofisticadas como gastos secundarios y otros costes asociados con la venta de una habitación. También tiene en cuenta otros tipos de ingresos típicos de un hotel como la organización de congresos, bodas y eventos e implica a muchos otros departamentos del hotel.

 

El principio detrás del revenue management es el conocimiento y estudio del cliente. Con esta información un revenue manager será capaz de determinar cuánto está dispuesto a pagar un huésped por una habitación y en qué momento. De esta forma, no se perderán ingresos por haber ofrecido habitaciones rebajadas a clientes que estaban dispuestos a pagar más, ni se dejarán de ocupar habitaciones por haber fijado precios muy altos en el momento menos indicado.

 

Te conviene aplicar la técnica del yield management en hotelería por estas y otras razones:

  • Comenzarás a determinar de manera más efectiva las tarifas de tu hotel.
  • Podrás realizar ajustes prácticamente en tiempo real a medida que varían las condiciones del mercado.
  • Mejorar la asignación del inventario de habitaciones para llegar a cada perfil de cliente.
  • Evaluar el comportamiento futuro de los huéspedes en distintos escenarios, podrás tomar mejores decisiones financieras y comerciales.
  • Permitir una gestión mucho más personalizada de los distintos canales de distribución.

 

En un mercado cada vez más competitivo como el hotelero, necesitamos disponer de técnicas y herramientas que nos permitan obtener el mayor beneficio posible de cada habitación. Controlar, ajustar y adaptar las tarifas en tiempo real nos ayudará a conseguir vender una habitación a su precio más alto posible. ¿Estás listo para poner en práctica esta técnica en combinación con otras herramientas tecnológicas?

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5 Oct, 2021