Optimiza las operaciones, reduce costos y supera a tu competencia.
Centraliza distintas soluciones y consigue más reservas directas.
Gestiona tus operaciones desde tu móvil y haz crecer tu negocio de forma eficiente.
Si tienes un hotel, seguramente ya sabes que el revenue management en hoteles es una pieza clave para maximizar los ingresos y mejorar la experiencia de los huéspedes en tu propiedad. Sin embargo, puede que te estés preguntando ¿cómo hacer un buen revenue management? ¿Dónde aplicar el revenue management? ¿Qué herramientas existen para facilitar esta labor? Y otras preguntas que responderemos en este artículo.
Este post no te convertirá en un revenue manager de la noche a la mañana, pero sí te dará una guía para conocer las definiciones y técnicas principales de esta estrategia de gestión de ingresos, que traerá beneficios a largo plazo para tu negocio hotelero. Adicionalmente, te indicará los revenue management software disponibles para hoteles que te ayudarán a facilitar y automatizar esta labor.
Contenido:
- ¿Qué es el revenue management hotelero?
- ¿Cómo se calcula el revenue de un hotel?
- ¿Cuáles son las técnicas utilizadas en revenue management?
- ¿Cómo hacer un buen revenue management? (los software disponibles)
¿Qué es el revenue management hotelero?
Significado de revenue management
El revenue management, también conocido como yield management para hoteles, es un método de gestión de ingresos.
Se usa para fijar precios competitivos, resolver los problemas de inventarios perecederos, impulsar las reservas, cerrar ventas, segmentar los mercados, pronosticar la demanda y mejorar la gestión de recursos.
En otras palabras, el revenue management hotelero te ayuda a determinar cuál es el precio adecuado, para el cliente adecuado, para el producto o servicio adecuado, en el momento y canal de distribución adecuado.
Empresas que utilizan revenue management
Es una técnica para facilitar la toma de decisiones y potenciar las ventas de los negocios que tienen las siguientes características:
- Número limitado de inventario
- Caducidad de los productos o servicios ofrecidos
- Mercados segmentados
- Posibilidad de venta anticipada
- Servicios de bajo coste
¿Cómo se calcula el revenue de un hotel?
La fórmula para calcular el revenue de un hotel, también conocido como el revpar, es muy sencilla y la encontrarás más adelante en este artículo.
Sin embargo, el revenue es apenas uno de varios indicadores y factores que se toman en cuenta dentro de las estrategias de revenue management en hoteles.
Existen procedimientos manuales para recopilar y analizar los datos, para cada propiedad y mercado. Sin embargo, estamos en el 2022 y lo más recomendable es delegar este trabajo a las herramientas tecnológicas que hacen esta labor por un precio razonable, en un tiempo récord.
Idealmente, estas herramientas de revenue management se integran al resto de las herramientas esenciales para la gestión hotelera. Por ejemplo, el motor de reservas, el channel manager y el PMS. Estas funciones recopilan los datos que serán útiles para predecir la demanda, conocer los períodos de temporada baja, la capacidad del hotel, y otros indicadores claves para la estrategia de gestión de ingresos.
Hasta hace poco, el acceso a los sistemas tecnológicos de revenue management se asociaban con grandes cadenas hoteleras, pero cada día son más utilizadas y accesibles para todos los sectores de esta industria. Al igual que la posibilidad de aprender y formarse sobre el tema. Lo cual me lleva a una corta invitación antes de seguir el esquema de este contenido.
Curso de revenue management en español
Si tienes tiempo disponible, puedes estudiar con mayor profundidad estas técnicas sin gastar un centavo, siguiendo el entrenamiento gratuito sobre gestión de ingresos para hoteles, que brindamos en The Hotel Club. En estas formaciones encontrarás ejemplos ilustrativos y ejercicios prácticos que te ofrecerán el panorama global del revenue management para hoteles.
¿Cuáles son las técnicas utilizadas en revenue management?
Si tienes poco tiempo, encuentra este resumen sobre las técnicas comúnmente empleadas para recopilar los datos que se analizan en las estrategias de gestión de ingresos hoteleros.
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual divides y clasificas a tus clientes existentes y potenciales, y los agrupas en segmentos de acuerdo a sus características en común.
“Como regla general, se aconseja definir un segmento específico de tu establecimiento cuando un grupo de visitantes genera entre el 8% y el 15% de tu facturación” – The Hotel Club
El próximo paso será representarlos con buyer personas, que son personajes ficticios que te ayudan a identificar las preferencias, conductas, preocupaciones y las diferentes necesidades de cada segmento de tu mercado.
Segmentación del producto
Los productos y servicios que ofreces, también los tendrás que clasificar para relacionarlos con tus segmentos. Al ofrecer el producto adecuado a la persona adecuada, aumentas tus posibilidades de cerrar una venta. Luego tendrás que definir el canal adecuado y el precio adecuado.
Definición de los canales de distribución
Para incrementar los ingresos por habitación disponible, la mejor opción serán las reservas directas, es decir, las que se realizan directamente en tu sitio web, por teléfono, a través de correos electrónicos, o directamente en tu recepción.
Recuerda que puedes tener un sistema de reservas directas que trabaja las 24 horas del día para ti, conectándose con tu motor de reservas y actualizando los otros canales en línea donde tengas presencia. De esta forma, evitarás la sobreventa y recopilarás una gran cantidad de datos, que te serán útiles en tu estrategia de revenue management.
Dicho esto, las OTA, es decir, los agentes de viajes en línea, también son canales que te darán una gran exposición ante tus clientes potenciales, pero a quienes les tendrás que pagar comisiones por cada venta efectuada a través de sus plataformas.
Aparte de estos, en este artículo podrás ver en que otros canales puedes distribuir tu propiedad.
Evaluación de la competencia
Debo comenzar enfatizando que se trata de competir, no copiar.
Las verdaderas ‘c’ a tener en cuenta son ‘comparar’ y ‘contrastar’, debes averiguar quiénes son exactamente tus principales competidores. Para ello se recomienda realizar un benchmark, que es básicamente un análisis comparativo de tus datos con respecto a los de tu competencia. Esto te permitirá identificar las brechas en el mercado y las oportunidades.
Hay varios métodos para identificar a tus competidores potenciales. El más sencillo y asequible es buscando en Google, criterios que sean similares o idénticos a los de tu propiedad. Tales como, ubicación, precios, servicios, segmentos del mercado, propuestas de valor, canales de distribución, etc.
La inteligencia competitiva consiste en monitorear continuamente a un competidor específico, con la finalidad de comprender los cambios de precios y productos de este competidor.
¿Cómo lo hacemos?
Te comparto algunos criterios que podrías revisar para saber que está haciendo tu competencia:
- Períodos en los que el hotel está lleno
- Períodos en los que el precio es alto
- Períodos en los que el precio es bajo
- El tipo de marketing y publicidad que utilizan
- Fechas de apertura y cierre
- Períodos de construcción
- Evolución del servicio
Pronóstico de la demanda y medición del rendimiento
El revenue manager deberá evaluar ciertos KPI (Key Performance indicators) como parte de su estrategia de toma de decisiones que busca sacarle el máximo provecho al negocio. Los cinco principales indicadores de rendimiento son la tasa de ocupación, la tarifa diaria disponible, el Revpar, el Goppar y el Trevpar. Estos resultados te permitirán predecir cómo se comportarán tus segmentos de clientes en las próximas temporadas y los precios que están dispuestos a pagar.
- OR (Ocuppancy Rate) es la tasa de ocupación. Su resultado te permite ver el porcentaje de tus habitaciones ocupadas durante un período determinado. Se calcula dividiendo el número de habitaciones ocupadas entre el número de habitaciones disponibles, durante el período deseado, y multiplicándolo por cien.
- ADR (Available Daily Rate) es la tarifa diaria disponible o el ingreso promedio generado por habitación en el transcurso de un día. Para calcularlo, se dividen los ingresos generados por las habitaciones, entre el número de habitaciones vendidas en un día. En otras palabras, es el precio neto.
- Revpar (Revenue Per Available Room) es sin duda el indicador más importante para los negocios de hotelería porque indica los ingresos por habitación disponible. Es decir, el costo por habitación, independientemente de si se vende o no. Para calcularlo deberás multiplicar la tasa de ocupación por la tarifa diaria disponible.
- Goppar (Gross Operating Profit Per Available Room) te indica el beneficio bruto por habitación disponible y se calcula restando los ingresos brutos totales, menos los gastos operacionales y dividiéndolos entre el número de habitaciones disponibles.
- Trevpar (total Revenue Per Available Room) es el total de ingresos por habitación disponible. A diferencia del Revpar, el total de ingresos incluye cualquier gasto del viajero durante su estancia.
En este otro artículo, explicamos con mayor profundidad para qué sirven cada uno de estos KPI y por qué son claves en tu estrategia y sistema de gestión.
Otro KPI que querrás revisar será la tasa de cancelación o churn rate. Para calcular este porcentaje debes dividir el número de clientes que cancelaron entre el número de clientes al inicio del período, que estés estudiando, y multiplicarlo por 100. Una ventaja de conocer este resultado es que te permite determinar si conviene concentrar una estrategia de mercadeo en un segmento determinado.
Fijación de precios
La mejor estrategia para fijar los precios de tu propiedad, es la de precios dinámicos. Implica adaptar tus precios, día a día, de acuerdo con un conjunto de criterios que podrían ser el precio de tu competencia, el pronóstico de la demanda o los eventos externos que se avecinan, por ejemplo, una huelga, un concierto o algo así.
Adicionalmente, una buena estrategia de precios se basa en el valor, en contraposición a las que se basan solo en el costo, donde el precio de venta se determina de acuerdo a los costos fijos y variables, es decir, costos de mantenimiento, costos salariales, etc.
Por ejemplo, el costo de una habitación doble y una sencilla puede ser el mismo, mientras que su valor es considerablemente diferente.
La estrategia de precios basada en el valor establece el precio de acuerdo con lo que los consumidores están dispuestos a pagar.
Un dato adicional es que el valor no se trata solo del dinero, sino también de las emociones. Dentro de la industria hotelera, los viajeros están dispuestos a pagar más cuando perciben tu oferta como una experiencia agradable y única.
Del mismo modo, estoy dejando por fuera muchos detalles sobre la fijación de precios, los cuales puedes encontrar en The Hotel Club.
¿Cómo hacer un buen revenue management?
La mejor práctica de revenue management dependerá de cada caso y propiedad. Como dije anteriormente, mi recomendación es hacer uso de la tecnología existente para ahorrar dinero, minimizar el error humano y conocer diariamente los mejores precios a los que puedes vender cada una de tus habitaciones. En consecuencia, aumentando tus ingresos. Hay una gran variedad de herramientas tecnológicas que responden a diferentes necesidades.
Ejemplos de RMS o Sistemas de Revenue Management disponibles
Una búsqueda simple y directa en Google de «mejor software de RMS para hoteles 2022» te llevará a una lista de los sospechosos habituales, cada uno útil en sus propias formas únicas. Comparto este artículo del Hotel Tech Report que detalla de los mejores RMS para hoteles para el 2023.
Verás que existe una gran variedad de RMS, dirigidos a diferentes mercados. Desde consultores y estrategas del sistema de gestión de ingresos hasta hoteleros independientes que necesitan que un software les simplifique su trabajo.
Dicho de otro modo, una de las principales diferencias es la facilidad de uso y en qué basan sus sugerencias. Algunos te dan la opción de ajustar tus preferencias y hacerlo tan fácil o tan complicado como desees. El razonamiento detrás de esto es que, para muchos usuarios, que no están capacitados en los aspectos específicos del revenue management para hoteles, muchas de las opciones que se ofrecen en los paneles completos son muy técnicas y probablemente no las utilizarán.
Estos software están diseñados para revenue managers. Muchos de los líderes de la industria incluso enfatizan la importancia de cambiar los precios dos o tres veces al día y han diseñado sus productos en torno a esto.
Esto no quiere decir que no valga la pena investigarlos y aprenderlos, solo que la vida típica de un gerente o propietario de un hotel está lo suficientemente ocupada como para tomarse el tiempo de reeducarse en la lectura de los datos del PMS.
Los software más caros y complejos generalmente lo son porque están diseñados para ser utilizados por grandes jugadores. Cuyos planes de juego incluyen múltiples propiedades, cientos, si no miles, de habitaciones y proyecciones más futuras de lo que incluso Nostradamus se atreve a predecir.
Para los pequeños y medianos negocios en hotelería, por lo general basta con una herramienta de recomendación de precios. Lo cual me lleva al software que recomiendo para los negocios hoteleros de 50 habitaciones o menos.
Software para hoteles independientes
Amenitiz PriceAdvisor es la herramienta que creamos específicamente para empoderar y facilitar la gestión de los hoteles independientes. Por ello, desarrollamos e integramos la herramienta de Amenitiz PriceAdvisor en nuestra solución todo en uno. Es una herramienta extremadamente fácil de usar, que se conecta cómodamente al PMS, motor de reservas, channel manager y el resto de las herramientas de Amenitiz. Además, se adapta a tu propiedad según tus términos.
Reserva una demostración gratuita con Amenitiz hoy y prueba esta herramienta que te recomendará los mejores precios, cada día, para cada una de tus habitaciones.
Reflexiones finales
Ahora lo sabes, adoptar estrategias de revenue management en tu hotel aumentará los ingresos de tu propiedad. Ya estás al tanto de la gran variedad de herramientas para fijar a diario el mejor precio al que puedes vender.
Pero no te detengas ahí, la estrategia de revenue management te brindará más información para incrementar tu beneficio, como el cross selling, para saber cuáles otros productos les puedes vender a cada uno de tus segmentos de mercado. Determinar tu curva de la demanda. Calcular tu lead time, que es básicamente conocer el tiempo de entrega, para aumentar la capacidad de respuesta de tu negocio y en líneas generales incrementar la satisfacción de los clientes y tus ganancias.
Me despido con un vistazo a los orígenes del tema que inspiro este artículo.
Algunos datos históricos
La práctica de revenue management fue utilizada por primera vez a gran escala en la industria aérea. Fue el CEO de American Airlines, Robert Crandall, quien cambio las tarifas fijas por precios variables que se adaptaban a la demanda. Se haría famoso por sus estrategias de rentabilidad.
¡Pudo ahorrar más de $ 40,000 al año simplemente sacando una aceituna de la ensalada estándar que servían a bordo de sus aviones!
Si te interesa este tema, en este otro artículo, descubre más sobre la historia del revenue management y como aterrizó en la industria hotelera y detalles adicionales de Amenitiz PriceAdvisor, la herramienta que calcula diariamente los mejores precios a los que puedes vender.
