¿Qué son el up selling y el cross selling?

Dentro del sector hotelero se conocen dos t�cnicas que permiten mejorar los ingresos adicionales que se obtienen durante el proceso de reserva de una habitaci�n y durante la propia estancia. Hablamos del cross selling y up selling, dos conceptos que debes aprender a diferenciar y a poner en pr�ctica si quieres aumentar el revenue y mejorar la experiencia de tus hu�spedes. Dado que muchas personas tienden a confundir ambos conceptos, explicamos c�mo cada uno nos ayuda a aumentar los ingresos del hotel.

 

Lograr que nuestro negocio sea realmente rentable requiere que contemos con procesos automatizados que nos permitan simplificar las tareas del d�a a d�a para enfocarnos en aquello que es relevante para conseguir m�s reservas y elevar los ingresos.

 

Vender una habitaci�n m�s grande con vistas al jard�n o conseguir que el cliente compre una sesi�n de masaje en nuestro spa tambi�n implica que dispongamos de herramientas tecnol�gicas como un sistema de gesti�n de la propiedad. De otra forma, estaremos m�s expuestos a cometer errores que nos pueden costar la experiencia del cliente.

 

�Est�s listo para ofrecer servicios complementarios que incrementen tus ingresos? �Cuentas con los programas inform�ticos necesarios para gestionar tus reservas, controlar tu inventario, gestionar pagos, asignar habitaciones�? Llevar tu hotel a otro nivel comienza por implementar un PMS hotelero con el que puedas poner en marcha una estrategia de ventas exitosa.

 

Cross selling y up selling: �c�mo se diferencian?

�Ahora s�! Con nuestras herramientas tecnol�gicas en mano, ya estamos listos para vender m�s y mejor. Y, �eso c�mo se hace? Pues bien, en el mundo hotelero es m�s que habitual escuchar hablar sobre el cross selling y up selling. �No significan lo mismo! Ve�mos por qu�

Significado de cross selling

El cross selling no es m�s que ofrecer a nuestros clientes un producto o servicio complementario. Un tratamiento de spa, un late check out o un parking son ejemplos de venta cruzada. Se trata de �extras� que no solo impactan positivamente en nuestro margen de beneficio, sino que tambi�n mejoran la experiencia del hu�sped.

 

En cuanto al mejor momento para poner en pr�ctica el cross selling, podemos decir que la primera oportunidad que tenemos para ofrecer estos �adicionales� es durante el proceso de reserva online que es cuando los clientes est�n m�s dispuestos a pagar por extras. La segunda oportunidad la tendremos cuando el cliente llegue a nuestra recepci�n y haga su check-in. En estos casos, la formaci�n en ventas del personal es clave.

 

Debemos tener un conocimiento pleno del cliente para poder ofrecer el servicio o producto adecuado. Por ejemplo, si sabemos que nuestro hu�sped nos visita por negocios, �no ser�a adecuado ofrecerle un servicio exclusivo de traslados?

�Qu� es el up selling?

A diferencia del cross selling o venta cruzada, el up selling es una estrategia que busca mejorar o elevar el servicio o producto contratado. En otras palabras, es hacer que el cliente pague un poco m�s por la habitaci�n reservada. Esto se logra ofreciendo una habitaci�n con vistas al mar, m�s amplia o ubicada en una secci�n m�s tranquila y privada del hotel.

Recomendaciones para llevar a cabo el cross selling y up selling adecuadamente

Conocer a nuestro cliente. Desconocer el perfil y las necesidades de nuestro hu�sped puede hacernos perder ingresos. Tendremos pocas oportunidades para captar su atenci�n y convencerlo de que gaste m�s. Conectar con el cliente es fundamental para saber qu� producto o servicio ofrecer y en qu� momento.

 

Actuar en el momento apropiado. �Ni antes ni despu�s! Cuando se trata de vender, elegir bien la ocasi�n para hacer una propuesta de cross selling y up selling es fundamental para conseguir buenos resultados. Piensa en un hu�sped que ha llegado tarde a su check-in porque su vuelo se ha retrasado. �Crees que ser�a oportuno ofrecerle una excursi�n que inicia a primera hora del d�a siguiente? �Es muy probable que rechace nuestra oferta!

 

Formar a nuestros empleados de recepci�n. Son los responsables de aplicar las t�cnicas de cross selling y up selling offline, por lo que su formaci�n y motivaci�n es fundamental. Necesitan recibir capacitaci�n en t�cnicas de ventas y atenci�n al cliente, as� como tener un conocimiento profundo de cada uno de los productos y servicios que ofrecemos en el establecimiento.

 

Automatizar los procesos de venta. Aunque el esfuerzo de venta en el propio hotel tras la llegada del hu�sped es importante, la automatizaci�n online tambi�n lo es. En este sentido, el email marketing es una de las herramientas m�s potentes para lograr captar la atenci�n del cliente si somos capaces de hacerlo en el momento indicado.

  

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�Est�s implementando una estrategia adecuada de cross selling y up selling? Desde Amenitiz podemos ayudarte a incrementar tus ingresos y optimizar tus procesos de comercializaci�n con herramientas tecnol�gicas avanzadas. No pierdas la oportunidad de hacer que tus hu�spedes gasten m�s y disfruten de una experiencia excepcional.