Les clés de la gestion des prix des hôtels

Si vous avez un hôtel ou un hébergement touristique, l’une de vos priorités est sans aucun doute l’augmentation de vos revenus. Pour cela vous avez besoin d’une bonne stratégie tarifaire qui vous permettra d’optimiser vos ressources. Dans cet article, vous trouverez tout ce que vous devez savoir pour appliquer la bonne gestion des prix pour votre hôtel.

Comment déterminer le prix d’un hôtel ?

Le Revenue Manager est la personne responsable d’optimiser et de gérer la rentabilité dans le secteur du tourisme. Il se charge d’établir une stratégie qui permet de vendre les chambres que vous voulez, au moment où vous voulez, au client idéal, et au prix qui vous permet de générer des revenus. Si les prix sont bien définis et vos produits sont attractifs et variés, vous avez en main tous les atouts de la rentabilité.

L’une des étapes primordiales lorsque vous gérez les prix de votre hôtel est de savoir quel est votre tarif BAR (meilleur tarif disponible). Le prix BAR détermine le meilleur prix disponible pour une chambre à un moment précis. Comment définir votre meilleur tarif disponible (BAR rate) ?

1) Calculer les frais mensuels

Définissez vos priorités et déterminez le niveau de dépenses que vous avez par mois, frais fixes et variables. Établissez vos frais maximum et essayez de voir où vous pouvez réduire et économiser.

2) Faire une étude de marché

Analysez la demande de vos clients et étudiez quel pourcentage d’occupation vous avez selon l’endroit où se trouve votre établissement, ainsi que l’origine de vos clients, le nombre de nuitées…

De cette façon, vous saurez combien de chambres vous devez vendre pour ne pas être déficitaire.

3) Analyser la concurrence

Dans toute gestion des prix d’un hôtel, vous devez savoir comment évoluent vos concurrents.

Gardez votre prix à un juste milieu afin que vos tarifs ne soient ni trop élevés ni trop bas par rapport à eux. Étudiez non seulement leurs prix, mais aussi leurs promotions, leurs conditions et leurs disponibilités.

Avec ces atouts en main, vous pouvez spécifier quel sera votre tarif le moins cher et sur ce, ré-établir le reste des tarifs par exemple pour la haute saison. N’oubliez pas que toutes vos chambres ne sont pas identiques et que cela vous permet de créer de nouvelles stratégies de gestion des prix pour votre hôtel, ainsi que des promotions de ventes.

Comment calculer le prix d’une chambre d’hôtel ?

L’ADR (average daily rate)

L’ADR est le prix moyen de vos chambres. Pour l’obtenir vous additionner le prix de toutes vos chambres louées et vous le divisez par le nombre de chambres louées. 

Cet indicateur permet de mesurer les revenus des chambres de votre hôtel sur une période ainsi qu’à comparer votre prix moyen au prix de l’année précédente où le comparer à ceux de vos concurrents.

Le prix moyen est un indicateur important, car il vous indique le prix qui va être payé en moyenne par chambre par un client dans votre hôtel, mais bien plus encore. Ce chiffre vous fera réfléchir sur votre taux d’occupation. Plus votre ADR est élevé, plus difficile est d’avoir un taux d’occupation élevé.

Trouver le bon équilibre entre l’ADR et le taux d’occupation est la clé de votre stratégie tarifaire afin de maximiser vos profits.

RevPar (revenue per available room)

Voici une des mesures les plus courantes et les plus importantes pour votre établissement.

RevPAR signifie revenu de chambre par chambre disponible. Il se calcule en multipliant le prix moyen de chambre (ADR) par le taux d’occupation.

Le RevPAR permet de vérifier si les résultats de votre hôtel s’améliorent ou diminuent, de comparer les performances de votre hôtel avec d’autres hôtels ou encore de voir comment vous vous situez parmi les concurrents.

Le RevPar vous permet de définir une stratégie sur mesure pour maximiser les revenus générés par vos chambres.

Comment utiliser le RevPAR pour augmenter vos revenus

Voici un exemple.

Pour un hôtel de 200 chambres et un tarif de 100 € par nuit. 

Vous louez 180 de vos 200 chambres disponibles.

Vous avez un taux d’occupation à 90 % et un prix moyen de 100 € donc un RevPAR de 90 €.

Voulez-vous gagner encore plus ?

Fixez un prix plus élevé, 150 € euros par chambre. 

Cette fois, vous ne louez que 150 chambres ainsi votre taux d’occupation diminue à 75% : votre RevPAR s’élève maintenant à 112,50 €.

Cela se traduit par une augmentation des revenus de votre hôtel et une réduction des coûts lors de la préparation des chambres. 

Suite à cet exemple, baisser les prix des chambres disponibles en dessous des prix des concurrents n’est pas la meilleure stratégie. Essayez plutôt une stratégie de tarification basée sur le RevPAR, il est possible que votre rentabilité dépasse celle de vos concurrents.

Quels aspects sont pris en compte dans une stratégie de tarification hôtelière ?

Il existe de nombreuses stratégies de tarification que vous pouvez utiliser pour gérer vos prix d’hôtel et attirer des clients. En voici quelques-unes :

Connaissez les canaux par lesquels vos services sont réservés

Il est très important de savoir d’où viennent vos réservations et de les regrouper sur un seul canal. C’est un moyen d’optimiser vos services et de faciliter la vie de vos clients, non seulement lors de la réservation, mais aussi lors du paiement.

Vérifiez vos données historiques

Enregistrez les statistiques et les rapports des années précédentes pour apporter des modifications si nécessaire. Cette analyse sera très utile pour établir la gestion des prix de votre hôtel.

Analysez votre proposition de valeur

Découvrez si votre client aime ce que vous lui proposez, si les clients perçoivent des bénéfices tirés de vos services et surtout s’ils vous recommanderaient.

Pas de clients, pas de ventes

Tous les établissements hôteliers ne sont pas faits pour tous les clients ou vice versa. Pour une bonne gestion des prix de votre hôtel ou hébergement, il est nécessaire de bien connaître votre client. Demandez-vous ce que vous pouvez faire pour lui, cherchez quels sont ses points faibles, ce qui l’inquiète et en quoi votre service contribue à combler ses besoins. Plus vous disposerez d’informations, plus vous attirerez son attention et améliorerez votre campagne de vente.

Segmentation

Segmentez votre demande selon le type de client qui vous visite et le marché auquel il appartient.

Cette différenciation vous permettra d’obtenir des informations très précieuses sur le moment où les demandes sont faites et leur volume.

La durée du séjour

Pendant la haute saison ou si la demande dépasse l’offre, il est intéressant d’établir une règle qui “oblige” les clients à occuper la chambre pour un nombre minimum de jours. Ou au contraire, pendant une période de faible demande, offrez des tarifs inférieurs afin d’encourager les clients à rester plus longtemps, vous aurez ainsi moins de chambres inutilisées.

Ajoutez des services

Proposer des formules “tout compris » ou forfaits, des services en plus de l’hébergement. L’ajout de produits supplémentaires au prix de base peut être perçu par le client comme une proposition de valeur ajoutée par rapport à la concurrence.

 

Séjour petits budgets en basse saison

Baisser le prix pendant la basse saison permet d’attirer des clients. Et vous pourrez récupérer cette baisse en proposant d’autres services au sein de votre hôtel.

Codes de réduction pour réservations directes

Suite au séjour d’un client dans votre hôtel ayant réservé via un tiers, offrez lui un code de réduction pour toute réservation future directe avec vous. De ce fait, vous fidélisez le client et vous l’encouragez à réserver directement avec vous.  

Événements importants

Étudiez les dates où vous pouvez recevoir plus de demandes pour établir une politique de prix juste et adéquate pour les demandes que vous recevez.

Politique d’annulation

Ce point influence également la stratégie de gestion des prix de l’hôtel et l’augmentation des revenus. Proposer au client des chambres à un prix inférieur sans possibilité de remboursement en cas d’annulation et à un prix plus élevé avec flexibilité d’annulation, permet aux hôtels de vendre la chambre deux fois en cas d’annulation. 

Un dernier conseil est de ne pas oublier les réservations de dernière minute. Avec les nouvelles technologies, la plupart de ces réservations se font via smartphone ou tablette, via des agences en ligne comme Booking.com, AirBnb…

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N’oubliez pas qu’avoir un channel manager dans votre établissement touristique facilitera vos stratégies commerciales et tarifaires. La technologie vous aidera sans aucun doute à optimiser votre stratégie de revenus.