Les clés de la gestion des prix des hôtels

Si vous avez un h�tel ou un h�bergement touristique, l’une de vos priorit�s est sans aucun doute l’augmentation de vos revenus. Pour cela vous avez besoin d’une bonne strat�gie tarifaire qui vous permettra d’optimiser vos ressources. Dans cet article, vous trouverez tout ce que vous devez savoir pour appliquer la bonne gestion des prix pour votre h�tel.

Comment d�terminer le prix d’un h�tel ?

Le Revenue Manager est la personne responsable d’optimiser et de g�rer la rentabilit� dans le secteur du tourisme. Il se charge d’�tablir une strat�gie qui permet de vendre les chambres que vous voulez, au moment o� vous voulez, au client id�al, et au prix qui vous permet de g�n�rer des revenus. Si les prix sont bien d�finis et vos produits sont attractifs et vari�s, vous avez en main tous les atouts de la rentabilit�.

L’une des �tapes primordiales lorsque vous g�rez les prix de votre h�tel est de savoir quel est votre tarif BAR (meilleur tarif disponible). Le prix BAR d�termine le meilleur prix disponible pour une chambre � un moment pr�cis. Comment d�finir votre meilleur tarif disponible (BAR rate) ?

1) Calculer les frais mensuels

D�finissez vos priorit�s et d�terminez le niveau de d�penses que vous avez par mois, frais fixes et variables. �tablissez vos frais maximum et essayez de voir o� vous pouvez r�duire et �conomiser.

2) Faire une �tude de march�

Analysez la demande de vos clients et �tudiez quel pourcentage d’occupation vous avez selon l’endroit o� se trouve votre �tablissement, ainsi que l’origine de vos clients, le nombre de nuit�es…

De cette fa�on, vous saurez combien de chambres vous devez vendre pour ne pas �tre d�ficitaire.

3) Analyser la concurrence

Dans toute gestion des prix d’un h�tel, vous devez savoir comment �voluent vos concurrents.

Gardez votre prix � un juste milieu afin que vos tarifs ne soient ni trop �lev�s ni trop bas par rapport � eux. �tudiez non seulement leurs prix, mais aussi leurs promotions, leurs conditions et leurs disponibilit�s.

Avec ces atouts en main, vous pouvez sp�cifier quel sera votre tarif le moins cher et sur ce, r�-�tablir le reste des tarifs par exemple pour la haute saison. N’oubliez pas que toutes vos chambres ne sont pas identiques et que cela vous permet de cr�er de nouvelles strat�gies de gestion des prix pour votre h�tel, ainsi que des promotions de ventes.

Comment calculer le prix d’une chambre d’h�tel ?

L�ADR (average daily rate)

L�ADR est le prix moyen de vos chambres. Pour l�obtenir vous additionner le prix de toutes vos chambres lou�es et vous le divisez par le nombre de chambres lou�es. 

Cet indicateur permet de mesurer les revenus des chambres de votre h�tel sur une p�riode ainsi qu�� comparer votre prix moyen au prix de l�ann�e pr�c�dente o� le comparer � ceux de vos concurrents.

Le prix moyen est un indicateur important, car il vous indique le prix qui va �tre pay� en moyenne par chambre par un client dans votre h�tel, mais bien plus encore. Ce chiffre vous fera r�fl�chir sur votre taux d�occupation. Plus votre ADR est �lev�, plus difficile est d�avoir un taux d’occupation �lev�.

Trouver le bon �quilibre entre l’ADR et le taux d’occupation est la cl� de votre strat�gie tarifaire afin de maximiser vos profits.

RevPar (revenue per available room)

Voici une des mesures les plus courantes et les plus importantes pour votre �tablissement.

RevPAR signifie revenu de chambre par chambre disponible. Il se calcule en multipliant le prix moyen de chambre (ADR) par le taux d’occupation.

Le RevPAR permet de v�rifier si les r�sultats de votre h�tel s’am�liorent ou diminuent, de comparer les performances de votre h�tel avec d’autres h�tels ou encore de voir comment vous vous situez parmi les concurrents.

Le RevPar vous permet de d�finir une strat�gie sur mesure pour maximiser les revenus g�n�r�s par vos chambres.

Comment utiliser le RevPAR pour augmenter vos revenus

Voici un exemple.

Pour un h�tel de 200 chambres et un tarif de 100 � par nuit. 

Vous louez 180 de vos 200 chambres disponibles.

Vous avez un taux d�occupation � 90 % et un prix moyen de 100 � donc un RevPAR de 90 �.

Voulez-vous gagner encore plus ?

Fixez un prix plus �lev�, 150 � euros par chambre. 

Cette fois, vous ne louez que 150 chambres ainsi votre taux d�occupation diminue � 75% : votre RevPAR s��l�ve maintenant � 112,50 �.

Cela se traduit par une augmentation des revenus de votre h�tel et une r�duction des co�ts lors de la pr�paration des chambres. 

Suite � cet exemple, baisser les prix des chambres disponibles en dessous des prix des concurrents n�est pas la meilleure strat�gie. Essayez plut�t une strat�gie de tarification bas�e sur le RevPAR, il est possible que votre rentabilit� d�passe celle de vos concurrents.

Quels aspects sont pris en compte dans une strat�gie de tarification h�teli�re ?

Il existe de nombreuses strat�gies de tarification que vous pouvez utiliser pour g�rer vos prix d’h�tel et attirer des clients. En voici quelques-unes :

Connaissez les canaux par lesquels vos services sont r�serv�s

Il est tr�s important de savoir d’o� viennent vos r�servations et de les regrouper sur un seul canal. C’est un moyen d’optimiser vos services et de faciliter la vie de vos clients, non seulement lors de la r�servation, mais aussi lors du paiement.

V�rifiez vos donn�es historiques

Enregistrez les statistiques et les rapports des ann�es pr�c�dentes pour apporter des modifications si n�cessaire. Cette analyse sera tr�s utile pour �tablir la gestion des prix de votre h�tel.

Analysez votre proposition de valeur

D�couvrez si votre client aime ce que vous lui proposez, si les clients per�oivent des b�n�fices tir�s de vos services et surtout s’ils vous recommanderaient.

Pas de clients, pas de ventes

Tous les �tablissements h�teliers ne sont pas faits pour tous les clients ou vice versa. Pour une bonne gestion des prix de votre h�tel ou h�bergement, il est n�cessaire de bien conna�tre votre client. Demandez-vous ce que vous pouvez faire pour lui, cherchez quels sont ses points faibles, ce qui l’inqui�te et en quoi votre service contribue � combler ses besoins. Plus vous disposerez d’informations, plus vous attirerez son attention et am�liorerez votre campagne de vente.

Segmentation

Segmentez votre demande selon le type de client qui vous visite et le march� auquel il appartient.

Cette diff�renciation vous permettra d’obtenir des informations tr�s pr�cieuses sur le moment o� les demandes sont faites et leur volume.

La dur�e du s�jour

Pendant la haute saison ou si la demande d�passe l�offre, il est int�ressant d��tablir une r�gle qui �oblige� les clients � occuper la chambre pour un nombre minimum de jours. Ou au contraire, pendant une p�riode de faible demande, offrez des tarifs inf�rieurs afin d�encourager les clients � rester plus longtemps, vous aurez ainsi moins de chambres inutilis�es.

Ajoutez des services

Proposer des formules �tout compris » ou forfaits, des services en plus de l’h�bergement. L’ajout de produits suppl�mentaires au prix de base peut �tre per�u par le client comme une proposition de valeur ajout�e par rapport � la concurrence.

S�jour petits budgets en basse saison

Baisser le prix pendant la basse saison permet d’attirer des clients. Et vous pourrez r�cup�rer cette baisse en proposant d�autres services au sein de votre h�tel.

Codes de r�duction pour r�servations directes

Suite au s�jour d�un client dans votre h�tel ayant r�serv� via un tiers, offrez lui un code de r�duction pour toute r�servation future directe avec vous. De ce fait, vous fid�lisez le client et vous l’encouragez � r�server directement avec vous.  

�v�nements importants

�tudiez les dates o� vous pouvez recevoir plus de demandes pour �tablir une politique de prix juste et ad�quate pour les demandes que vous recevez.

Politique d’annulation

Ce point influence �galement la strat�gie de gestion des prix de l’h�tel et l’augmentation des revenus. Proposer au client des chambres � un prix inf�rieur sans possibilit� de remboursement en cas d�annulation et � un prix plus �lev� avec flexibilit� d�annulation, permet aux h�tels de vendre la chambre deux fois en cas d’annulation. 

Un dernier conseil est de ne pas oublier les r�servations de derni�re minute. Avec les nouvelles technologies, la plupart de ces r�servations se font via smartphone ou tablette, via des agences en ligne comme Booking.com, AirBnb�

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N’oubliez pas qu’avoir un channel manager dans votre �tablissement touristique facilitera vos strat�gies commerciales et tarifaires. La technologie vous aidera sans aucun doute � optimiser votre strat�gie de revenus.