Revenue management : 10 astuces pour maximiser la rentabilité de votre hôtel

Le milieu de l’hôtellerie est un milieu très concurrentiel et compétitif. La crise sanitaire mondiale que nous vivons actuellement a fait augmenter les difficultés déjà bien présentes pour les acteurs du secteur. Les propriétaires d’hôtels indépendants doivent aujourd’hui trouver le moyen de rentabiliser leur établissement et s’assurer des revenus suffisants pour faire vivre l’établissement et les employés.



Outre ce contexte particulier et très néfaste, les propriétaires doivent faire face depuis quelques années à des concurrents de taille. En effet le développement des solutions alternatives d’hébergements touristiques, comme les locations de particuliers à particuliers, n’a pas aidé. Ces systèmes amputent les hôtels d’une grande part de marché. Il est donc devenu vraiment difficile pour les petits et les moyens hôtels indépendants, d’assurer le remplissage de leur hôtel, même en haute saison. 

Mais le secteur de l’hôtellerie est aussi un secteur en mouvement et un secteur qui s’adapte. Que ça soit face à l’arrivée du digital ou bien des nouveaux modes de consommation, les acteurs du secteur hôtelier ont su mettre en place des stratégies et développer les outils nécessaires.

Parmi ces nouvelles techniques on retrouve le « revenue management ». 

Le principe est simple : optimiser ses revenus.


Comment ? Grâce à un ensemble d’action sur la gestion des prix de son hôtel, de sa clientèle ou encore de ses canaux de distribution. 

Le revenue management se base sur une étude comportementale des clients. Selon cette étude chaque voyageur dispose d’une somme qu’il est prêt à dépenser lors de son séjour à l’hôtel. Cette somme est variable et est influencée à la fois par de nombreux critères extérieurs et par l’hôtel lui-même. Ainsi plus l’hôtel répondra aux besoins des voyageurs en prenant en compte les différents acteurs extérieurs, plus les voyageurs dépenseront.

Toutes ces actions bien exécutées permettent aux hôteliers d’avoir non seulement des revenus constants mais surtout d’en tirer un bénéfice maximum.

Des revenus constants et l’augmentation de ses bénéfices ne sont qu’une partie de ce que permet le revenue management.


En effet cette technique marketing aide aussi à une meilleure gestion des ressources, à la gestion du personnel, à la communication de l’hôtel et à son développement à long terme.

Astuces revenue management en 10 points 

Voici 10 points d’action pour avoir un revenue management efficace et en tirer tous les bénéfices.

1 : Il faut segmenter sa clientèle

Le premier point concerne le centre même de la stratégie : les clients. 

Connaître sa clientèle est indispensable pour espérer un meilleur remplissage et un hôtel rentable.
Vos clients forment un ensemble d’individus, à l’intérieur duquel il vous faudra faire des groupes bien distincts. C’est ce que l’on appelle la segmentation. 

Vous avez déjà dû procéder à la segmentation lorsque vous avez créé votre établissement. En effet vous avez dû en fonction de votre zone d’implantation et des services proposés par votre hôtel, définir des « types » de clients : famille, voyageurs d’affaires, couple…
 C’est un début de segmentation.

Il est possible de segmenter sa clientèle en fonction de très nombreux critères : l’âge, le lieu de résidence, les activités, les centres d’intérêt… Dans le cadre d’une segmentation de revenue management le critère à prendre en compte est celui de la réservation. 


Il faut se concentrer sur :

– Le mode de réservation : à savoir comment les clients ont-ils réalisé leur réservation. Ex : internet, téléphone, agences de voyages, via les OTA…


– La période de réservation : quand les clients ont-ils effectué leur réservation. Beaucoup de temps avant leur arrivée ou bien à la dernière minute.


– La durée de la réservation : S’agit-il de séjours de longue ou courte durée.

Une fois cette segmentation réalisée et pour l’analyser au mieux n’oubliez pas de la ramener à la saisonnalité. En effet les résultats obtenus en pleine saison ou en basse saison ne seront pas forcément les mêmes.

Une fois que vous aurez connaissance de cette segmentation il vous faudra ajuster votre stratégie. Avoir un hôtel rempli très en avance limite les marges de manœuvres et les possibilités de profits. Mais cela assure la stabilité et la rentrée d’argent. Il faut donc trouver le bon équilibre.

2 : Il faut connaitre l’origine de ses voyageurs et leur période de vacances


Une fois que vous aurez réalisé la segmentation de votre clientèle, vous observerez de grandes différences dans la durée des séjours. Ces différences sont souvent liées aux pays d’origine des voyageurs. En effet en fonction des pays la culture du voyage est différente. 

Si en France la loi permet aux salariés 5 semaines de congés payés par an, c’est loin d’être le cas de tous les pays. La plupart des pays d’Asie et d’Amérique du Nord bénéficient de peu de congés par an. Ainsi la durée des voyages est plus courte et plus condensée, avec souvent un rythme de visites très soutenu. De nombreux pays d’Asie vont d’ailleurs favoriser les voyages de groupes tout organisés pour visiter un maximum de choses dans un minimum de temps.


Les pays d’Europe comme l’Angleterre, l’Espagne, l’Italie, l’Allemagne, le Portugal sont eux plus proches du système français et bénéficient souvent d’une période de vacances estivales plus longues.

Connaître la durée de séjour de vos voyageurs et leur pays d’origine, vous aidera dans la communication et la gestion de vos réservations, toujours dans le but d’optimiser au maximum votre activité.

3 : Il faut s’entourer d’une excellente équipe

Comme expliqué en introduction, le revenue management concerne aussi votre personnel. Tout comme les clients, le personnel de votre hôtel est un des maillons clés du rouage. 
Commencer donc par un bon recrutement.

Puis une fois votre équipe de talents constituée, tirez profit des compétences de chaque personne. Une équipe c’est un ensemble d’individualité avec des qualités et des ressources qui ensemble forme une seule et même entité au service de votre hôtel. Savoir mettre en avant les individus et leur qualité c’est faire preuve d’une grande qualité managériale.



Vous devez impérativement communiquer vos attentes et vos ambitions avec votre équipe. Elle doit connaitre votre démarche de revenue management et ce que cela implique. Le revenue management est un processus global, qui doit se construire point par point et qui prend du temps.


4 : Gérer sa distribution internet 

Le premier point de la segmentation est une base pour les points suivants. Comme nous l’avons vu dans la segmentation des réservations, on s’intéresse au mode de réservation. Plus précisément aux canaux utilisés. Les canaux c’est à vous de les mettre en place. Aujourd’hui on retrouve parmi les canaux préférés des voyageurs internet. Internet est un moyen pour un voyageur de trouver rapidement la meilleure offre au meilleur prix. 


Un hôtel qui possède un bon site internet s’ouvre à plus de réservation, car les voyageurs apprécient la flexibilité, l’instantanéité et la simplicité qu’offre une réservation sécurisée en 3 clics, directement sur le site internet de l’hôtel. 

Parmi les canaux à privilégier on trouve également les GDS, qui veut dire « systèmes de distribution globale » en français. Ces plateformes de mise en relation avec des agents et agences de tourismes sont un réel atout pour le remplissage de son hôtel.

5 : Il faut avoir accès à ses indicateurs 

Les indicateurs de performance de son hôtel sont à connaitre et à utiliser. 


Différents logiciels de gestion hôtelière vous permettent aujourd’hui d’avoir accès via un « tableau de bord » à tous vos indicateurs. Un moyen simple et rapide de faire un point sur la situation de son hôtel et ceux à tout moment. Ces logiciels vous proposent un planning avec une vue d’ensemble sur les réservations passées, à venir et futures.

Un autre indicateur important est le RevPar, vous pouvez cliquer ici pour apprendre à le calculer facilement. 

6 : Il faut être flexible dans ses prix 

La flexibilité, c’est le mot d’ordre du revenue management. Le remplissage d’un hôtel est variable. Comme mentionné en introduction, il existe de nombreux paramètres extérieurs à ne pas négliger, qui influent directement sur le comportement et les dépenses des voyageurs. Il faut donc connaître sa clientèle, connaître les variables de son secteur : crise, saisonnalité, météo, événements, attractivité de sa région… et établir les prix les plus justes et les plus rentables.

Pour la gestion de vos prix plusieurs possibilités :

– 
Modifiez vos tarifs au cours de la journée en fonction du marché et de la demande. Cette option nécessite du temps et de la disponibilité mais peut s’avérer très lucrative en haute saison. En effet lorsque la demande est forte vous pouvez plus facilement proposer une offre plus élevée.

– Ensuite vous pouvez pratiquer une tarification différenciée en fonction de la clientèle et de la durée. Ainsi le prix à la nuit de votre chambre double pourra être plus élevée pour un séjour d’une semaine que pour un séjour d’un mois. Il faut voir vos revenus dans leur ensemble. Ainsi si un client reste plus longtemps et qu’il paye moins cher sa nuit, vous ne serez pas perdant car il sera plus longtemps dans l’hôtel et donc plus susceptible de dépenser plus, sur d’autres services (EX : bar, restauration, room service, massage, ….).

7 : Il faut connaître la concurrence

Vous connaissez sans doute l’expression « il faut garder ses amis proches et ses ennemis encore plus ». C’est une phrase s’applique tout à fait au secteur ultra concurrentiel de l’hôtellerie.

La connaissance c’est la clé. Sachez ce que proposent vos concurrents, à quel prix. Quelle est leur clientèle, quels sont ses options, quelle est sa valeur ajoutée.
C’est indispensable pour fixer vos prix et ne pas vous laisser distancer.


8 : Il faut penser partenariats et collaborations 

Une autre citation qui s’applique au secteur hôtelier indépendant est : « seul on va plus vite à plusieurs on va plus loin. ». Avoir une activité indépendante ne veut pas dire que l’on doit être seul. L’hôtellerie est souvent rattachée à de nombreux autres secteurs : événementiels, tourisme, affaires. 

Les collaborations et les partenariats sont des classiques en revenue management, ils vous permettent de faire rayonner votre activité sur un plus large secteur. Les partenariats et les collaborations vous permettent aussi d’acquérir une nouvelle clientèle. 

Parmi les partenariats les plus intéressants pour un hôtel indépendant on retrouve : 

– Les événements : soyez partenaires de grands et moyens événements dans votre région. Adaptez votre hôtel aux couleurs de l’événement et devenez le partenaire officiel, en proposant des offres spéciales d’hébergement pour les personnes qui y assistent.

– . Vous serez ainsi référencé sur toutes les actualités de l’événement. Un bon moyen d’avoir de la publicité gratuite. 

– Les entreprises : si vous êtes en cœur de ville, ou non loin d’un centre d’accueil de séminaires, cela peut vous être très avantageux. Les entreprises sont un moyen idéal de s’assurer des clients réguliers même en basse saison.

– Agences immobilières : encore trop peu connue, la collaboration des agences immobilières avec les hôtels peut être une vraie mine d’or. En effet pour tous les déménagements qui impliquent un changement de département ou un changement de région, les agences recherchent pour leurs clients de bons hôtels. 
Des réservations courtes mais qui peuvent être régulières si vous travaillez avec plusieurs agences.

9 : Il faut faire vivre son hôtel

Les offres spéciales, les offres ponctuelles, les événements, les activités, les services… tant d’option qui vont faire vivre votre établissement hôtelier et lui permettre de se démarquer. Les hôtels ne sont plus uniquement des lieux d’hébergement. Aujourd’hui un hôtel c’est bien plus que ça. C’est un lieu de rencontre, de travail, de collaboration, d’échange, de partage. Jouez sur les tendances, ouvrez vos portes pour des cours de yoga, de fitness. Mettez en place des offres spéciales en fonction des fêtes de l’année (La Saint-Valentin, fêtes des mères/pères, Noël).

Vous pourrez ainsi attirer des clients tout au long de l’année même dans les périodes dites calmes.

10 : Il faut maîtriser votre image

Le dernier point concerne votre réputation. Vous pouvez mettre en place les meilleures stratégies de revenue management, suivre à la lettre les 9 points précédents. Mais si vous ne vous assurez pas d’avoir une bonne réputation ça ne servira à rien. La réputation la plus facile à contrôler et à travailler est la E-réputation. Venue avec le digital et les plateformes comme Hotels.com ou Booking.com, la E-réputation regroupe tous les avis, les messages postés par les voyageurs sur votre hôtel. 

Cliquez ici pour découvrir comment gérer votre E-réputation. 

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Récapitulons :

• Gérez vos canaux de distribution et favorisez le web.
• Connaissez-vos clients, tenez compte des facteurs extérieurs et faites une segmentation sur la réservation.
• Connaissez l’origine de vos clients, la durée de leur réservation et ajuster votre stratégie.
• Soyez libre et flexible dans votre tarification. Adaptez la, à la situation, au moment, au jour.
• Ayez une bonne équipe et communiquez.
• Utilisez les bons outils pour connaître vos indicateurs.
• Connaissez bien (voire très bien) vos concurrents.
• Jouez là à plusieurs, pensez collaborations et partenariats vous irez plus loin.
• Soyez maître de votre image (surtout en ligne).
• Faites vivre votre hôtel à toutes les saisons. Soyez dans l’air du temps.


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