Cosa significa fare Yield Management in hotel?

Marina Miceli - 18 Jan, 2023

Indice dei contenuti

Cos’è lo Yield Management?

Anche se vorremmo che non fosse così, i soldi sono importanti, sopratutto quando si gestisce un’attività. Riuscire a seguire le dinamiche dei costi del proprio hotel, le componenti economiche e, in generale, le strategie di yield management per hotel è fondamentale per una gestione fruttuosa della propria struttura ricettiva.

Per questo, qui voglio parlarti dell’importanza di un sistema di gestione dei ricavi efficiente per il tuo hotel. Quindi, con questo articolo ti fornirò un vademecum che riassuma condizioni e concetti di yield management per hotel per hotel pronti per essere applicati.

Cosa significa yield management? Definizione

Partiamo dalle basi: la gestione del rendimento (Yield Management e Revenue Management) è una strategia che consente agli alberghi di aumentare le loro entrate. Si tratta di un metodo che tiene conto delle tariffe, della domanda, della disponibilità e della stagionalità per aiutare gli hotel a determinare le tariffe più appropriate. La gestione del rendimento può aiutare gli alberghi a incrementare i loro profitti e a ottimizzare la loro occupazione.

Imparando come analizzare questo valore, infatti, potrai apportare piccole migliorie di grande impatto alla tua strategia di vendita e individuare opportunità per massimizzare il rendimento delle stanze del tuo hotel o delle tue strutture per poterne incrementare i ricavi. Ogni albergatore dovrebbe essere a conoscenza delle basi del Revenue management per riuscire a sfruttare tutte le risorse che ha a disposizione.

Come e quando nasce il revenue management?

L’asse su cui ruota lo Yield Management per hotel – ma anche in generale – è l’idea di poter prima comprendere, poi anticipare e infine influenzare il comportamento dei potenziali clienti per poter ottenere il massimo ricavo per il tuo Hotel.

Utilizzato per la prima volta negli anni ’70 dalle compagnie aeree per gestire la domanda e l’offerta dei voli, lo Yield Management diventò ben presto la chiave di volta per l’evoluzione del Revenue Management, o gestione dei ricavi.

Per le compagnie aeree, ad esempio, si iniziò a “giocare” con i prezzi, introducendo tariffe differenti in base alla stagionalità, al periodo di prenotazione o al posto a sedere scelto.

Da questo punto di vista vediamo che il concetto di Yield Management è molto flessibile, ma cambiano tutte le risorse da considerare. Gli albergatori, nell’industria alberghiera, devono operare una gestione del rendimento che punti a massimizzare i ricavi di una struttura, prevedendo la domanda e l’offerta delle stanze in base a una gamma di fattori e aumentando, ad esempio, il costo e/o il tasso di occupazione delle diverse stanze da parte degli ospiti.

Se sei curioso di vedere come nacque esattamente e quale fu il processo di applicazione del revenue o yield management agli hotel puoi consultare questo articolo del nostro blog.

Formula per lo Yield management in hotel

La formula tradizionale per calcolare lo Yield Management per hotel mette a confronto il ricavo raggiunto con il massimo ricavo raggiungibile. Il risultato indica il rendimento dell’Hotel e l’andamento delle prestazioni.

Ci sono diversi fattori da tenere in considerazione quando si mette in atto un sistema di yield management per hotel. Di seguito ti riporto gli indici fondamentali del settore alberghiero e le formule per calcolarli. Per un’analisi ancora più approfondita, ti lascio un articolo completo sugli indici del revenue management.

Average Daily Rate (ADR) indica il ricavo medio per stanza disponibile in un determinato giorno.

Il CostPar è la sigla per Cost Per Available Room, che è il costo per ogni camera disponibile in hotel, parametro importantissimo per capire il Bottom Rate, di cui abbiamo parlato prima. Come si calcola?

[(costi fissi + costi variabili): camere disponibili]: giorni di apertura

Tenendo sempre presente che i costi variabili dipendono dal tipo di struttura e dai servizi offerti e, ovviamente, variano in base alla percentuale di stanze occupate (Occupation Rate).

Abbiamo, poi, il Costo Variabile Camera, che è dato da:

Somma annua costi variabili sostenuti all’interno della camera (colazione, pulizia, biancheria, utenze, ecc): camere vendute in un anno.

Poi c’è il RevPar, ovvero il Revenue Per Available Room, dunque il ricavo ottenuto da ogni stanza. Fondamentale importanza per valutare le finanze della tua struttura e si ottiene in due modi:

1) Ricavo delle camere (al netto di sconti eventuali e servizi di ristorazione e tasse) : numero delle camere disponibili.
2) ADR (cioè Average Daily Room Rate) x tasso di occupazione.

Un manager per le tue strategie di vendita

Esistono dei professionisti specializzati proprio nella gestione delle entrate, che collaborano con gli albergatori.

Per ottenere la strategia di vendita più proficua per un determinato business, lo specialista analizza tutti i diversi fattori che incidono sulla performance, così da poter misurare le prestazione di una struttura ricettiva e correggere la strategia di vendita in modo da raggiungere l’obiettivo prefissato.

Saper identificare la giusta strategia di marketing per il tuo albergo, infatti è particolarmente importante, perché ti consente di poter prevedere cosa fare, come farlo e come queste scelte incideranno sui risultati economici della tua struttura alberghiera.

Yield Management Hotel Pricing

I termini di yield management per hotel sono delicati da calcolare. Bisogna saper trovare la combinazione ottimale tra i fattori, calcolare vari dati come il profitto operativo lordo, e scremarlo per ottenere i ricavi netti, ad esempio. Quindi, come tutti i professionisti la sua parcella potrebbe essere salata.

Gestire le proprie strategie di vendita con un software

Con un po’ di pratica puoi occuparti tu stesso di questi calcoli, d’altronde non esiste nessuno che conosce la tua proprietà meglio di te.

Una soluzione efficace per massimizzare il rendimento della tua struttura e non fare errori nel calcolare lo Yield Management per hotel non si limita a considerare solo le stanze vendute, ma anche i diversi pacchetti con servizi extra, come la ristorazione o l’intrattenimento. Oltre a questi, considera anche altri fattori collaterali come i segmenti di clientela ai quali una struttura si rivolge, dunque il tipo di ospiti che ti fanno visita di solito (business, turismo, ecc). In questo articolo, sotto la voce “come si implementa una strategia di Revenue Management o Yield management” troverai questi e altri fattori da considerare.

L’idea è quella di creare, in seguito a un’analisi, dei prodotti basati sull’inclinazione a spendere del cliente.

Come anticipato, lo Yield Management degli hotel si calcola confrontando il ricavo raggiunto dalle stanze vendute con il massimo ricavo raggiungibile. Ciò permette di massimizzare il profitto derivante dall’inventario delle stanze disponibili per una determinata struttura alberghiera.

In generale, grazie allo Yield Manager, tu potrai:

Valutare il comportamento di clienti futuri
Identificare una strategia efficace in base a tariffe, tipo di clientela e stagionalità
Aggiornare istantaneamente i cambi sui diversi canali di distribuzione

In poche parole, considerando il numero di stanze del tuo hotel e i diversi tipi di clientela che ricevi, potrai scegliere la giusta strategia per poter vendere le diverse stanze, al cliente giusto, al prezzo giusto e nel periodo giusto.

Amenitiz PriceAdvisor è una delle soluzioni che offre Amenitiz. Semplice da usare, ti permette di impostare in modo efficiente il prezzo giusto per l’ospite giusto al momento giusto con largo anticipo o all’ultimo momento. Ti dà un suggerimento basato sui dati storici, che gli permette di fare una previsione della domanda degli ospiti in un dato momento.

Puoi scegliere in autonomia se seguire il suggerimento o meno per non farti scappare mai il prezzo giusto!

Un corretto Yield Management tiene inoltre in conto i costi dei diversi canali utilizzati per promuovere le stanze del tuo hotel, in modo da poter calcolare il rendimento anche in base ai diversi canali. Per farlo, Amenitiz offre un software tutto-in-uno che include i diversi strumenti di cui ogni albergatore ha bisogno, dal Channel Manager a metodi di pagamento sicuri.

FAQ yield management per hotel

- Qual è lo scopo principale dello yield management in hotel?

In parole povere, lo Yield Management per hotel è una strategia che fornisce il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto. Si tratta di un processo di gestione dell’inventario e di massimizzazione dei profitti, assicurandosi che non ci siano camere vuote.

Lo scopo principale della gestione dei rendimenti è quello di massimizzare i profitti facendo in modo che non ci siano camere vuote, migliorando così i ricavi.

- Quali sono i principi dello yield management per hotel?

L’obiettivo dello Yield Management per hoteli è quello di massimizzare i ricavi mantenendo un alto livello di soddisfazione degli ospiti. L’idea generale è che sia meglio per un hotel avere alcuni clienti che se ne vanno soddisfatti con una camera più economica piuttosto che avere camere vuote che costano di più perché sono pulite, ben tenute e offrono più servizi.

- Che cos'è lo yield management per hotel? Esempi per capire meglio

Se avete 10 camere che costano 100 sterline l’una, il vostro ricavo massimo potenziale è di 1.000 sterline. Se in una data notte 5 camere costano 150 sterline ciascuna, il ricavo ottenuto sarà di 700 sterline. Di conseguenza, la vostra percentuale di rendimento sarebbe del 75%.

Se hai trovato questo articolo interessante e vuoi iniziare a occuparti dello yield management per il tuo hotel allora ti interesserà il corso gratuito di The Hotel Club che tratta approfonditamente la gestione delle entrate.