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Quali sono gli elementi principali del revenue management?
Partiamo dalle basi: Cosa si intende per revenue?
Revenue significa “guadagno, entrate”, quindi sono certa che molti di voi compiono azioni di Hotel Revenue Management senza esserne pienamente coscienti. Il punto però è che, così come la preparazione di una buona lasagna, le cose non possono essere fatte a metà. Bisogna sviscerare bene il tema, per poterne padroneggiare ogni aspetto e riuscire ad apportare un cambiamento netto nella gestione quotidiana delle entrate. Nell’hotel revenue management, un approccio consapevole è fondamentale per avere buoni risultati. Proprio per questo ho creato questo corso con The Hotel Club, in cui spiego per filo e per segno ogni dettaglio sul tema.
Il revenue management o Yield management, così come lo conosciamo, è una pratica relativamente nuova, nata alla fine degli anni ‘70, per essere applicata alla vendita di posti a sedere nelle grandi compagnie aeree.
Fu Robert Candrall, CEO dell’American Airlines, ad applicarla per la prima volta alla vendita di biglietti aerei. Infatti, quando i prezzi iniziarono a diventare più competitivi, ci si rese conto che vendere un posto a un prezzo più basso era comunque meglio che lasciarlo vuoto. Questo significa che una tariffa di poco superiore ai costi variabili dava la possibilità di poter coprire i costi fissi. In questo modo, Crandall, stava prevedendo un aumento della domanda davanti a un prezzo più vantaggioso, in un momento in cui la domanda sarebbe comunque stata alta.
Dynamic pricing for hotel revenue management
Con questa presa di coscienza, nacque la gestione tariffaria dinamica, che non era più legata ai prezzi, ma alle due variabili: occupazione del velivolo e distanza dalla data del viaggio, nonché sul tipo di viaggiatore, quindi sul target, maggiormente o meno sensibile a un pezzo.
Definizione e Significato
Robert Cross, la definisce così:
“Il revenue Management è l’applicazione di analisi disciplinate che prevedono il comportamento dei consumatori e ottimizzano la disponibilità dei prodotti, sfruttando l’elasticità dei prezzi per massimizzare la crescita dei ricavi e, di conseguenza, i profitti.”
Dunque, L’obiettivo principale del revenue management è vendere il prodotto giusto al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e nel modo giusto.
L’essenza di questa disciplina consiste nel comprendere la percezione del valore del prodotto da parte dei clienti e nell’allineare accuratamente i prezzi, il posizionamento e la disponibilità dei prodotti a ciascun segmento di clientela.”
Revenue Management alberghiero
É evidente che questa soluzione fosse estremamente funzionale a livello monetario e di marketing e, sopratutto, utile per limitare le perdite, dando una maggiore flessibilità alla gestione delle entrate. Oltre Yield management allo alberghiero ne esistono altre categorie, ovviamente, ma in questo articolo ci soffermeremo sul calcolo del revenue management applicato al settore alberghiero.
Il CEO del Marriott International, Bill Marriott, iniziò ad applicare le tecniche di revenue management adattandole al settore alberghiero.
D’altronde ci sono alcuni elementi che questo settore condivide con quello dei viaggi aerei:
Variazione della domanda basata su fattori esterni, come le festività, eventi, stagioni.
La struttura dei costi con costi fissi alti (che si abbassano proporzionalmente al numero di unità vendute) e costi bassi variabili.
Prenotazione anticipata connessa con il tipo di segmento di mercato.
Ed è così che nacque il Revenue Management alberghiero, oggi strumento fondamentale per gestire in maniera efficiente le entrate in modo da incrementare il tasso di occupazione, limitando al minimo il numero di stanze invendute e prevedendo sia i momenti di alta che di bassa stagione. Ma in che modo?
Come si implementa una strategia di Revenue Management o Yield management?
Ci vuole un po’ di tempo e pazienza per fare dei calcoli precisi e allo stesso tempo dinamici, tanto quanto i viaggiatori che prendono un volo per venire da te!
Tuttavia, fare un’accurata gestione dei ricavi del proprio hotel è meno difficile di quello che sembra e non si differenzia molto dalla normale organizzazione dei prezzi annuale, che sicuramente già fai.
Ci sono degli Strumenti di vendita importantissimi che devi conoscere, non solo per creare delle strategie di revenue management che faranno di te il perfetto Revenue manager, ma anche per creare dei canali distributivi alternativi che ti permettano di dimenticarti delle OTAs per sempre. Il tuo sistema di prenotazione preferito deve essere quello diretto e in questo articolo troverai tutti gli strumenti per lavorarci su!
La differenza sta nella forma e nella strategia adottate.
Target
Innanzi tutto, la conoscenza è fondamentale: conoscere te stesso, nel senso che devi essere consapevole del tipo di struttura che sei e del tipo di clientela vuoi attirare. Per farlo devi operare uno studio sul posizionamento della tua struttura all’interno del mercato.
E poi, di conseguenza, parte integrante della tua nuova visione sarà una conoscenza approfondita della tua clientela, sotto tutti i punti di vista:
Chi sono?
Da dove vengono?
Cosa accade nei loro paesi di provenienza (festività, abitudini, situazione sociopolitica)?
Cosa fanno nella vita?
Per quale motivo viaggiano e vengono da te?
Conoscere approfonditamente i differenti segmenti di mercato che frequentano la tua struttura significa saper prevedere i loro bisogni ed essere capace di soddisfarli. Per esempio, sapere che la parte maggioritaria del tuo target viene da te per viaggi di lavoro, perché hai una grande sala meeting ti porterà a migliorare il più possibile la rete Wi-Fi dell’hotel e a mantenerti aggiornato sugli eventi dedicati al lavoro nella tua città.
Bottom Rate
La prima cosa da fare è scegliere il Bottom Rate, ovvero il costo di partenza. Bisogna prendere le decisioni in base all’analisi i costi fissi che hai, lo storico degli anni precedenti, facendo estrema attenzione a tutte le date d’interesse (feste, eventi) del tuo target, leisure e business.
Benchmark nel revenue management e Competitors
Ovviamente in questa analisi di Yield management non può mancare l’analisi dei competitors, ovvero dei tuoi avversari sul campo, degli altri Hotel della zona simili a te. Qui bisogna fare attenzione, perché è chiaro che non vadano copiati senza cognizione di causa. Rischieremmo di fare degli errori sciocchi, di non riuscire a scegliere il momento giusto per cambiare la nostra strategia, concentrandoci troppo su di loro, senza sapere che magari, in quel momento, sono stati costretti a fare una determinata mossa perché stanno facendo delle ristrutturazioni.
Come fare revenue management?
Questo dipende da te. Nella routine di ogni albergatore, in mia opinione, dovrebbe esserci un momento per controllare le proprie entrate. Tuttavia, dipende dal tempo che hai a disposizione per gestire il tutto, da come sei organizzato e dalla tua pazienza, che non guasta mai avere quando si tratta di dover essere precisi.
Fare Hotel Revenue Management da solo
Per creare la tua strategia di prezzo devi conoscere alcuni elementi di fondamentale importanza, degli indici e informazioni che ti serviranno per sapere come si calcola il Revenue Management. Questo ti aiuterà ad acquisire una capacità di visione a 360º della tua situazione, divenendo capace d’individuare le aree di miglioramento e le Diverse esigenze. Obiettivo la massimizzazione del profitto. Quali sono gli Ingredienti, oltre a una politica tariffaria oculata, promozioni mirate? Pronto a rispolverare il libro di matematica? Ecco qui tutti gli ingredienti.
Average Daily Rate (ADR) indica il ricavo medio di una camera occupata in un determinato giorno.
Il CostPar è la sigla per Cost Per Available Room, che è il costo per ogni camera disponibile in hotel, parametro importantissimo per capire il Bottom Rate, di cui abbiamo parlato prima. Come si calcola?
[(costi fissi + costi variabili): camere disponibili]: giorni di apertura
Tenendo sempre presente che i costi variabili dipendono dal tipo di struttura e dai servizi offerti e, ovviamente, variano in base alla percentuale di stanze occupate (Occupation Rate).
Abbiamo, poi, il Costo Variabile Camera, che è dato da:
Somma annua costi variabili sostenuti all’interno della camera (colazione, pulizia, biancheria, utenze, ecc): camere vendute in un anno.
Poi c’è il RevPar, ovvero il Revenue Per Available Room, dunque il ricavo ottenuto da ogni stanza. Fondamentale importanza per valutare le finanze della tua struttura e si ottiene in due modi:
1) Ricavo delle camere (al netto di sconti eventuali e servizi di ristorazione e tasse) : numero delle camere disponibili.
2) ADR (cioè Average Daily Room Rate) x tasso di occupazione.
Come vedi, le Hotel revenue management formulas, in fin dei conti, non sono poi così complesse.
Oltretutto in The Hotel Club abbiamo creato un intero corso gratuito sul revenue management per sapere tutto sul tema!
E se vuoi essere il primo della classe, qui ti lascio anche un articolo che parla in modo più esteso di questi indici di performance!
Affidandoti a dei servizi di consulenza con un hotel revenue manager
Che cosa fa il revenue manager?
Parliamo di un professionista, che si occupa di darti una panoramica completa del tuo hotel, con tutti i dettagli che dovresti cambiare e facendo i calcoli per te. Potrebbe essere un investimento valido a patto che tu scelga il giusto professionista.
Se dovessi pensare a una caratteristica imprescindibile, ti direi di assumere qualcuno che abbia esperienza nel settore più che un professionista con elevate capacità analitiche. Diciamo che l’una non può esistere senza l’altra in questo caso.
Ovviamente, parlando di un professionista a cui affidare conti delicati, non parliamo di una professione a buon mercato. Potenzialmente, ti può dare ottimi risultati, ma può essere costoso, quindi dipende dal tipo di struttura che hai, sopratutto.
Hotel Revenue Management systems o software
Ci sono alcuni strumenti per calcolare il Revenue Management in tempo reale perfetti per strutture di medio piccole dimensioni. Saresti tu a gestire il tutto, ma con l’aiuto di software per revenue management degli hotel. Si tratta di Revenue Management software pensati per svolgere la parte relativa ai calcoli mantenendo, comunque, il controllo della situazione in prima persona.
Hanno dei costi, ma non sono paragonabili a quelli di un professionista. Amenitiz PriceAdvisor è una soluzione completa e affidabile. È uno strumento che ti permette di vedere i suggerimenti per una tariffazione in tempo reale, scegliendo le tariffe in base allo storico dei dati passati e la previsione di dati futuri, ma lasciandoti la possibilità di scegliere autonomamente. Totalmente basato sulla tua struttura e sul tuo calendario, facilissimo da usare e alla portata di tutte le tasche.
Amenitiz PriceAdvisor ti permette, quindi, di essere autonomo e preciso nella costruzione della tua pricing strategy, aumentando il volume di affari in maniera notevole.
Se vuoi saperne di più e sei alla ricerca di nuovi modi per raggiungere la quota di profitto necessaria per fare dei piani d’investimento futuri per la tua struttura oppure semplicemente vuoi migliorare la tua intera Pricing strategy in tutti i periodi dell’anno. Nel blog trovi un articolo che parla dello Amenitiz PriceAdvisor nei dettagli.
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Questo è un esempio di come funziona Amenitiz PriceAdvisor.
Perché è importante fare Revenue Management?
Riuscire ad avere una visione totale e non parziale delle proprie entrate e di come aumentarle è, di per sé, una ragione per gestire un hotel nella maniera corretta.
Inoltre, ci sono altri benefici che dovresti considerare, come la capacità che acquisirai di prevedere flussi di clientela in un periodo specifico, ad esempio, per le vacanze in una determinata area. Potrai, quindi adottare delle strategie di prezzo più aggressive adottando una corretta strategia di Revenue marketing
Formare tutto il tuo front office rispetto al tema, ti aiuterà anche a rendere chiaro per tutti quanto sia necessario vendere in modo diretto, riuscendo così a disintermediare con le OTA e a soddisfare la domanda in maniera diretta. Ottenere più prenotazioni dirette è possibile con un alto standard di Qualità di accoglienza, che ti porterà ad avere una Brand Reputation forte.
Per aumentare le tue prenotazioni dirette e approfondire la tua conoscenza in fatto di gestione della tua struttura, ti consiglio di