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Sente que perde dinheiro com a gestão de receitas do seu negócio? Quer saber mais sobre Hotel Revenue Management? Boas notícias: está no sítio certo!
Este artigo não o fará um Revenue Manager da noite para o dia — para isso seria necessário um truque de magia ou até mesmo um milagre — no entanto, saberá quais as técnicas que os hotéis de sucesso aplicam diariamente para otimizar os seus inventários e maximizar os seus lucros. Acredito que com estas dicas de gestão alcançará ótimos resultados a longo prazo. Prometo-lhe ainda apresentar uma ferramenta digital que revolucionará o seu negócio!
Preparado para um aumento significativo da faturação do seu hotel? Vamos a isso!
Abordaremos os seguintes temas:
— Conceitos de Revenue Management e de Yield Management
— Caso de sucesso de Hotel Revenue Management
— Estratégias e práticas de Hotel Revenue Management
O que é o Revenue Management na hotelaria?
A definição do termo Revenue Management, ou gestão de receita, refere-se à recolha e análise de dados e indicadores que preveem a procura dos consumidores e otimiza a disponibilidade e venda do produto. Ou em termos simples: é uma estratégia de gestão que permite vender o produto certo, ao cliente certo, na hora certa e ao preço certo! Objetivo: mais lucro!
Sabia que...
A prática de Revenue Management foi utilizada pela primeira vez em grande escala nos anos 70, pelo CEO da American Airlines, Robert Crandall. Este ficaria famoso pelas suas estratégias de rentabilidade e pelas práticas de não desperdício na sua empresa. Exemplo? Os seus cálculos mostram que conseguiu poupar mais de 40.000 dólares por ano ao simplesmente retirar uma azeitona da salada padrão servida a bordo dos seus aviões!
Mas Crandall não ficou por aqui… o desafio iria mais além que azeitonas e saladas, e uma nova solução era necessária para o seu problema de inventário perecível.
O dono da companhia aérea rapidamente percebeu que um lugar vazio num avião em trânsito representava uma oportunidade de lucro perdida para sempre — se pensa que um quarto vazio durante a noite equivale ao problema de Crandall, deixe-me dizer-lhe que está 100% correto!
A revolução de Robert Crandall consistiu em jogar com preços e estratégias de marketing baseadas em dados passados e tendências futuras. Para além de processar informação passada para melhorar o valor do seu produto no presente, este entendeu que poderia reduzir o preço dos bilhetes para metade no seu último dia de venda. Parece óbvio, visto que hoje em dia é prática corrente em múltiplas indústrias, mas nessa época resultou na monetização do que durante anos fora nulo e dado como perda direta.
A gestão de receitas na hotelaria nasce do encontro entre Crandall e Bill Marriot, presidente executivo do grupo Marriott International naquela altura. Marriot percebe que poderia adotar as estratégias de Crandall para prever procura futura e aumentar a taxa de ocupação dos seus hotéis, maximizando os lucros significativamente.
Qual a diferença entre Yield Management e Revenue Management?
Tanto um conceito como outro aparecem pela primeira vez no setor aeronáutico, no entanto, possuem propósitos distintos.
O Yield Management centra-se em encontrar o maior lucro possível para um momento específico, ou seja, é uma estratégia usada para vender um quarto ao preço ideal, ao hóspede certo, no momento mais oportuno.
O Revenue Management pode ser entendido como uma ampla estratégia que recorre à análise de dados passados para obter previsões acertadas, de modo a gerar mais receita.
Ambas fundamentais e importantes para a gestão de receitas na hotelaria.
Caso de estudo e sucesso de Hotel Revenue Management
Existem milhares de casos reais de hotéis espalhados por todo o mundo, que aumentam anualmente as suas receitas utilizando uma estratégia de Revenue Management. De facto, qualquer hotel de sucesso necessita de apostar forte nesta matéria se aspira manter-se à frente da concorrência!
Com certeza conhece famosas cadeias de hotéis que parecem dominar todas as capitais europeias e que aparentam vender os seus quartos e manter a sua rentabilidade naturalmente, quase que por ato de magia. Mas não se deixe iludir por essa aparência! Por trás desse sucesso existe muito estudo e trabalho.
Gostaria de ver um caso real? Vamos a isso!
Segundo a empresa Xotels, um hotel localizado em Sicília, logrou um aumento de 23% de receita por quarto (RR) no exercício de 2017/2018, após a sua intervenção empresarial.
Estes cálculos, devem-se principalmente ao facto do aumento da tarifa média diária (Avarage Daily Rate), um dos três indicadores-chave (KPI) do desempenho hoteleiro (a par da Ocupação e do RevPAR).
A empresa de gestão hoteleira, justifica este crescimento com a implementação da sua metodologia de Revenue Management, das suas técnicas de distribuição e na melhoria de práticas na estratégia de gestão do hotel. Veja algumas das principais etapas de ação:
— Implementação de uma estrutura de preços dinâmica;
— Revisão da estrutura dos tipos de quarto (novas categorias de quartos distribuídos em todos os canais, alterações dos suplementos de tipo de quarto);
— Revisão da gestão de inventário e novas implementações (overbooking por tipo de quarto quando necessário, assegurando a estadia), grupos em opção, etc;
— Revisão e melhoria do conteúdo online em todos os parceiros de distribuição;
— Criação de novas ofertas (Suites Especiais, Atividades Gourmet, etc.).
A implementação de um bom sistema de gestão, melhora o desempenho financeiro de qualquer indústria sempre que abordada duma forma estruturada e através da análise contínua de dados e indicadores relevantes. Soa complicado? Talvez! Mas também ninguém disse que o caminho para o sucesso é fácil! Não se preocupe, o próximo parágrafo certamente lhe dará boas luzes dos passos que deve tomar.
Estratégias e práticas de Hotel Revenue Management
Todo o hoteleiro de sucesso procura por formas de aumentar receitas no seu negócio. Uma das soluções mais eficazes que tem à sua disposição é o Hotel Revenue Management, ou em português, a Gestão de Receitas na Hotelaria.
A gestão de receitas é o processo de prever, segmentar e analisar a procura dos clientes, de modo a otimizar os preços e a disponibilidade dos hotéis.
É uma abordagem baseada em dados que tem em conta numerosos fatores, tais como a sazonalidade, dia da semana, eventos especiais e preços da concorrência. Ao utilizar princípios de gestão de receitas, os hoteleiros podem maximizar as receitas por quarto e melhorar a rentabilidade global.
Embora a gestão de receitas esteja frequentemente associada a hotéis de luxo, esta começa a ser cada vez mais utilizada nos segmentos de mercado intermédio e económico. Na realidade, os princípios de gestão de receitas podem ser aplicados a qualquer tipo de alojamento, desde pequenos hotéis, albergues, pousadas, a alugueres de férias e B&B.
Posto isto, está preparado para saber os conceitos fundamentais duma boa estratégia de Revenue Management para hotéis?
1: Crie a sua segmentação
Em modos gerais, poderia perguntar-se as seguintes questões para iniciar a segmentação:
— Como identificar os seus clientes-alvo?
— A quem vender cada quarto?
— Como definir a que preço vender cada quarto?
— Como escolher os seus canais de distribuição
Entendendo os diferentes segmentos do mercado hoteleiro, poderá listar os diferentes hóspedes que venderá o seu produto, de modo a aplicar uma estratégia eficaz no momento de segmentar os seus quartos e os seus preços. Por último, necessitará descobrir o canal de distribuição que mais se adapta ao seu negócio.
2: Estude a sua concorrência
Aqui, poderíamos dividir este exercício em 3 questões:
— Quem são os seus concorrentes?
— A sua oferta está adaptada?
— Como manter-se à frente dos seus concorrentes?
De modo a fazer um Gráfico Comparativo da Concorrência, recomenda-se utilizar a prática de Benchmarking. Esta dar-lhe-á uma análise detalhada dos seus concorrentes para identificar oportunidades de melhoramento do seu negócio. Poderá então entender se a sua oferta está adaptada em relação à sua concorrência e aos seus clientes-alvo. Através do exercício Inteligência Competitiva, conseguirá realizar uma vigilância efetiva sobre os movimentos dos seus concorrentes.
3: Faça previsões
Para fazer uma boa previsão, é necessário conhecer o passado. Questione o seguinte:
— Como prever o futuro a partir do passado?
— Como identificar riscos e oportunidades futuras?
— Como antecipar mudanças na procura dos clientes?
Recolhendo e estudando dados passados e relacioná-los com os indicadores de desempenho utilizados na indústria hoteleira, permite-nos ter uma leitura da procura dos viajantes e elaborar um calendário que nos ajude a tomar decisões acertadas sobre o futuro. Falamos de analisar períodos de baixa demanda, eventos, meteorologia, informações, tendências turísticas e qualquer outro fator/motivo que possa ilustrar o comportamento do consumidor. É um trabalho elaborado que necessita de ser atualizado constantemente, de modo a desenvolver a sua própria Curva de Procura.
4: Desenvolva uma estratégia de preços
Antes de começar com qualquer espécie de cálculos, questione o seguinte:
— Em que apostar: preço ou valor?
— Qual a estratégia de preços a escolher?
— Quais as duas dimensões da promoção?
Entender a diferença entre o preço baseado no custo e o preço baseado no valor torna-se fundamental para tomar boas decisões na sua otimização de preços. Verá que conseguirá mais margens de lucro quando optar pela estratégia de preços baseada no valor. Como visto no exemplo do Xotels, aplicar uma estrutura de preços dinâmica aumentará o fluxo de caixa do seu negócio e melhorará os seus custos operacionais. Por último, entender as duas dimensões da promoção, fará com que destaque ofertas de valor acrescentado durante a época alta para maximizar as suas receitas e que aplique tarifas com descontos em determinados dias da sua época baixa. Lembre-se: uma promoção não é automaticamente sinónimo de uma redução de preços.
A tecnologia chegou para ajudar a maximizar a sua taxa de ocupação e garantir o maior lucro possível em cada reserva!
Aplicar mudanças no setor hoteleiro nem sempre reflete bons resultados financeiros. Em grandes cadeias hoteleiras, esta matéria é normalmente confiada a gestores especializados que utilizam softwares de gestão complexos e que ao final do mês cobram um valor considerável pelo seu serviço. Estes profissionais recolhem exaustivamente milhares de dados todos os dias, para poder analisar e processar informação valiosa para um hotel.
Mas se o seu negócio não se assemelha a um resort de 300 quartos, pagar por este tipo de serviço poderá significar num aumento estrondoso dos seus custos e por consequência afetará a sua estratégia negativamente.
E se eu lhe disser que existe uma ferramenta digital que faz o trabalho difícil por si, propondo os melhores preços para cada um dos seus quartos, segundo a sua procura passada e tendências futuras?
A solução chama-se: Amenitiz PriceAdvisor
Esta ferramenta digital poupará o seu tempo sem que perca a autonomia da sua estratégia de preços! Só necessita de 1 clique para atualizar os seus preços e ganhar mais dinheiro em cada reserva!
O Amenitiz PriceAdvisor terá sempre em consideração uma variedade de dados passados e futuros, de modo a calcular os melhores preços para vender cada um dos seus quartos, maximizando a taxa de ocupação do seu hotel. Trata-se duma calculadora de preços feita à sua medida e de total confiança. Este revolucionário algoritmo oferece-lhe as melhores recomendações de preço e fará da sua estratégia de Revenue Management um exercício fácil, poupando o seu precioso tempo e aumentando as suas receitas dia após dia.
Faz parte da solução tudo-em-um da Amenitiz e poderá agendar uma demonstração totalmente gratuita e sem compromisso com um dos nossos especialistas!
Embora a gestão de receitas na hotelaria possa parecer assustadora à primeira vista, após um olhar mais atento aos princípios e às ferramentas disponíveis, vemos que existem formas práticas e acessíveis de aumentar os seus lucros.
Ao tirar partido de estratégias e tecnologias como o Amenitiz PriceAdvisor, pode começar a ver resultados para a sua própria empresa. Se estiver à procura de mais orientação sobre como começar com uma gestão de receitas ou quiser ver os nossos produtos em ação, marque uma demonstração gratuita connosco hoje. Temos uma equipa especializada que encontrará as melhores soluções adaptadas à sua propriedade, desde um intuitivo PMS, a um Channel Manager eficaz, até à criação de um Website com Motor de Reservas Integrado para aumentar as reservas diretas dos seus hóspedes e acabar com as excessivas comissões a terceiros. Aproveite para perguntar sobre a AmenitizPay — a solução que centraliza os pagamentos dos seus clientes para uma gestão de dinheiro facilitada.
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