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O que é Yield Management na hotelaria?

Marina Miceli

18 Jan, 2023

Yield management: significado

Embora desejássemos que fosse de outra forma, o dinheiro é importante, especialmente quando se trata de gerir um negócio. Conseguir acompanhar a dinâmica de custos do seu hotel, as componentes económicas e, em geral, as estratégias de yield management dos hotéis é crucial para o sucesso da gestão do seu negócio hoteleiro. 

Por isso, quero falar-lhe sobre a importância de um sistema eficiente de yield management para o seu hotel. Por conseguinte, com este artigo, vou fornecer-lhe um guia pronto a ser aplicado, que resume as condições e conceitos de yield management para hotéis.

Yield management e Revenue management: conceito

Comecemos com o básico: a gestão de rendimentos (Yield management ou Revenue Management) é uma estratégia que permite aos hotéis aumentar as suas receitas. É um método que tem em conta as tarifas, a procura, a disponibilidade e a sazonalidade para ajudar os hotéis a determinar as tarifas mais apropriadas. A gestão de rendimentos pode ajudar os hotéis a aumentar os seus lucros e a otimizar a sua ocupação.  Ao aprender a analisar este valor, poderá fazer pequenas melhorias de alto impacto na sua estratégia de vendas e identificar oportunidades para maximizar o rendimento dos seus quartos ou instalações hoteleiras, de modo a aumentar as receitas. Todos os hoteleiros devem estar familiarizados com os princípios básicos da gestão de receitas, de forma a poderem explorar todos os recursos à sua disposição.

Como e quando nasceu o Yield management?   

O eixo em que gira o yield management para hotéis — mas também, em geral — é a ideia de poder primeiro compreender, depois antecipar e finalmente influenciar o comportamento dos potenciais clientes, de modo a alcançar o máximo rendimento para o seu hotel. Utilizado pela primeira vez na década de 1970 pelas companhias aéreas para gerir a oferta e procura de voos, o yield management depressa se tornou a chave para a evolução do Revenue Management. Por exemplo, as companhias aéreas começaram a “brincar” com os preços, introduzindo tarifas diferentes conforme a sazonalidade, período de reserva ou lugar escolhido. Deste ponto de vista, vemos que o conceito de yield management é muito flexível, mas todos os recursos a são considerados  para efetuar uma mudança. Os hoteleiros, na indústria hoteleira, têm de operar um yield management que visa maximizar as receitas de um estabelecimento, prevendo a oferta e procura de quartos com base numa série de fatores e aumentando, por exemplo, o custo e/ou a taxa de ocupação dos diferentes quartos pelos hóspedes. Se estiver curioso para ver como nasceu exatamente a gestão de receitas e qual foi o processo de aplicação aos hotéis, pode consultar este artigo no nosso blogue.

As vantagens do Yield management são:

1) Ajuda as empresas a maximizar a receita e, simultaneamente, manter a alta satisfação do cliente.

2) Pode ser feito em tempo real com muita flexibilidade.

3) Pode ajudar as empresas a tomar melhores decisões sobre quais os “voos voar” e em quais “rotas voar”. Além disso, pode ajudá-las a determinar quando devem adicionar ou remover determinadas rotas.

Exemplos de fórmulas para calcular o Yield Management 

  1. A primeira fórmula é calcular o número total de unidades vendidas.
  2. A segunda fórmula é calcular a receita total das vendas.
  3. A terceira fórmula é calcular a percentagem da margem de lucro.
  4. A quarta fórmula é calcular a percentagem de margem bruta.
  5. A quinta fórmula é calcular a percentagem da margem de lucro líquido.
  6. A sexta fórmula é calcular o ponto de equilíbrio em unidades para um determinado preço e custo por unidade.
  7. A sétima fórmula calcula o ponto de equilíbrio em euros para um determinado preço e custo por unidade.
  8. A oitava fórmula calcula o ponto de equilíbrio em unidades para um determinado preço e custo variável por unidade.

A fórmula tradicional de cálculo de yield management para hotéis compara a receita obtida com a receita máxima alcançável. O resultado indica o desempenho do hotel e a tendência de desempenho. Há vários fatores a ter em conta na implementação de um sistema de yield management para hotéis. Abaixo estão os índices fundamentais da indústria hoteleira e as fórmulas para os calcular. Para uma análise ainda mais aprofundada, deixo-vos com um artigo completo sobre índices de gestão de receitas.

A taxa média diária (ADR) indica a receita média por quarto disponível num determinado dia. CostPar é o acrónimo de Cost Per Available Room, o custo por quarto disponível no hotel, um parâmetro muito importante para compreender a Bottom Rate, da qual falámos anteriormente. Como é calculado?

[(custos fixos + custos variáveis): quartos disponíveis]: dias de abertura

Tendo sempre presente que os custos variáveis dependem do tipo de estabelecimento e dos serviços oferecidos e, claro, variam conforme a percentagem de quartos ocupados (Taxa de Ocupação).

Temos então o Custo do Quarto Variável, dado por:

Soma anual dos custos variáveis incorridos no quarto (pequeno-almoço, limpeza, roupa de cama, utilidades, etc.): quartos vendidos num ano.

Depois há o RevPar, ou Revenue Per Available Room, ou seja, as receitas obtidas de cada sala. Isto é de importância fundamental na avaliação das finanças do seu estabelecimento, obtido de duas maneiras: 

1) Receitas de quartos (líquidas de quaisquer descontos e serviços de restauração e impostos): número de quartos disponíveis.

 2) ADR (ou seja, taxa média diária de ocupação de quartos) x taxa de ocupação.

Um gestor de yield management para as suas estratégias de vendas 

Há profissionais especializados precisamente na gestão de receitas, que trabalham com hoteleiros. 

De modo a obter a estratégia de vendas mais rentável para um determinado negócio, o especialista analisa todos os diferentes fatores que afetam o desempenho, de modo a poder medir o desempenho de um estabelecimento e corrigir a estratégia de vendas de modo a atingir o objetivo estabelecido.

Saber como identificar a estratégia de marketing correta para o seu hotel é particularmente importante porque lhe permite prever o que fazer, como fazê-lo, e como estas escolhas irão afetar os resultados económicos do seu hotel. 

Pricing de Hotelaria de yield management

Os termos de gestão do rendimento dos hotéis são difíceis de calcular. É preciso saber como encontrar a combinação ótima de fatores, calcular vários dados, como o lucro bruto de exploração, e desnaturá-los para receitas líquidas, por exemplo. Assim, como todos os profissionais, os seus honorários podem ser elevados. 

Gerir as suas estratégias de vendas com um software

Com um pouco de prática pode tratar destes cálculos, afinal, não há ninguém que conheça melhor os seus bens.

Uma solução eficaz para maximizar o rendimento da sua propriedade e não cometer erros ao calcular o yield management para hotéis não se limita a considerar apenas os quartos vendidos, mas também os vários pacotes com serviços extra, tais como catering ou entretenimento. Para além destes, também considera outros fatores colaterais, tais como os segmentos de clientes que um estabelecimento atende, ou seja, o tipo de hóspedes que normalmente o visitam (negócios, turismo, etc.). Neste artigo, encontrará estes e outros fatores a considerar ao calcular o yield management.

A ideia é criar, na sequência de uma análise, produtos baseados na inclinação do cliente para gastar.

Como mencionado acima, o yield management para hotéis é calculado comparando as receitas obtidas a partir dos quartos vendidos com as receitas máximas alcançáveis. Isto permite maximizar o lucro do inventário de quartos disponíveis para um determinado hotel.

Em geral, com o Yield Manager, pode:

  • Avaliar o comportamento de futuros clientes.
  • Identificar uma estratégia eficaz com base em taxas, tipo de cliente e sazonalidade e defina o melhor preço.
  • Atualizar instantaneamente as alterações em diferentes canais de distribuição.

Em resumo, ao considerar o número de quartos no seu hotel e os diferentes tipos de clientes que recebe, poderá escolher a estratégia certa para vender os diferentes quartos, ao cliente certo, ao preço certo e na estação certa. 

O Algoritmo de Yield management de Amenitiz

O SmartPricing by Amenitiz é uma das soluções oferecidas pela Amenitiz. Um Yield management system simples de usar, permite fixar eficientemente o preço certo para o convidado certo no momento certo com bastante antecedência ou no último momento. Dá-lhe uma sugestão baseada em dados históricos, permitindo-lhe fazer uma previsão da procura de hóspedes num determinado momento. 

Neste artigo explico em pormenor como funciona SmartPricing by Amenitiz, o nosso Yield management system.

Pode escolher seguir ou não a sugestão para que nunca falhe o preço certo! 

O Yield management também tem em conta os custos dos diferentes canais utilizados para promover os quartos do seu hotel, pelo que também pode calcular o rendimento com base nos diferentes canais. Para o fazer, Amenitiz oferece um software tudo-em-um que inclui as diferentes ferramentas de que cada hoteleiro necessita, desde o Gestor de Canal, métodos de pagamento seguros, o nosso Yield management system, etc.

Achou este artigo interessante e quer começar com o yield management para o seu hotel?

FAQ: Importância do Yield management

Qual é o principal objetivo do Yield management em termos simples?

Em termos simples, o  Yield management  é uma estratégia que fornece o produto certo para o cliente certo no momento certo. É um processo de gestão do inventário e de maximização dos lucros, assegurando não haver quartos vazias.

O principal objetivo da gestão de rendimentos é maximizar os lucros, assegurando que não há quartos vazios, melhorando assim as receitas.

O que é a gestão de receitas? Exemplos para compreender melhor.

Se tiver 10 quartos por 100 €‎ cada, o seu rendimento potencial máximo é de 1.000 €‎. Se tiver 5 quartos que custam 150 €‎ cada um numa dada noite, o seu rendimento potencial máximo será de 700 €‎. Como tal, a sua percentagem de rendimento seria de 75%.

Quais são os princípios da gestão de rendimentos?

O objetivo do Yield management é maximizar os rendimentos, mantendo simultaneamente um elevado nível de satisfação dos hóspedes. A ideia geral é que é melhor para um hotel ter alguns clientes que saem felizes com um quarto mais barato do que ter quartos vazios que custam mais porque são limpos, bem conservados e oferecem mais comodidades.

Marina Miceli

18 Jan, 2023