Le Yield management : un outil de gestion pour hôteliers

Marina Miceli

11 Jan, 2023

Les principes du yield management dans les hôtels : définition

Il existe de nombreux articles sur internet qui traitent du Yield management, aussi appelé management de revenue. Cet article va vous aider à comprendre ce qu’est réellement le Yield management dans l’hôtellerie, son fonctionnement et son importance.

Ne voyez plus le Yield management comme un concept flou. Ne soyez plus perdus et apprenez à gérer au mieux vos prix, vos offres et l’approche voyageurs.

Pour faire simple, le yield management ou « gestion du rendement » c’est un jeu entre l’offre et la demande qui consiste à trouver le prix juste d’une chambre, pour avoir un maximum de bénéfices. C’est une technique qui est très utilisée pour la vente de billet d’avion. En effet, un même trajet peut se vendre à des prix très différents en fonction de la période et de la demande. Le but est de connaître les périodes où l’on pourra mettre le prix le plus élevé pour tirer le plus grand bénéfice. C’est un moyen pour les hôteliers de rentabiliser leurs investissements et de dégager du profit.

L’idée et l’objectif sous-jacent sont donc de comprendre, puis d’anticiper et enfin d’influencer le comportement des clients potentiels afin de maximiser les revenus de votre hôtel.

Utilisé pour la première fois dans les années 1970 aux États-Unis par les compagnies aériennes pour gérer l’offre et la demande de vols, le Yield Management est rapidement devenu la clé de l’évolution du Revenue Management. Par exemple, les compagnies aériennes ont commencé à « jouer » avec les prix, en introduisant des tarifs différents selon la saison, la période de réservation ou le siège choisi. Le respect de ces critères a permis d’augmenter le taux d’occupation et ainsi les recettes.

Pourquoi faire du yield management ?

Aujourd’hui, la grande majorité des gérants d’hôtels base le prix d’une chambre d’après un tarif journalier moyen.

Le Yield management va lui prendre en compte bien plus que la chambre en ayant une approche plus globale. Étude de la saisonnalité, du marché, des consommateurs… En plus de la location de la chambre il faut penser au système de points de restauration, au forfait, aux activités de divertissement, aux options (sur classement, famille, weekend romantique…).

Il ne faut pas confondre le Yield management et la gestion des réservations.

Ce sont deux techniques de marketing essentielles, elles sont très complémentaires, mais elles sont bel et bien différentes.

Les outils que vous trouverez ne sont pas les mêmes. La gestion des réservations porte sur l’attribution de catégories de chambres, la gestion des OTA’s, le traitement des invités VIP, l’interaction avec les clients, la mise à jour de la disponibilité des chambres, la visibilité.

Les outils proposés par Amenitiz sont :

Un site internet avec un système de réservations directes
Un PMS
Un channel manager
Un système de référencement.

Vous êtes à la recherche d’un outil pour la gestion de vos réservations ? Nous avons ce qu’il vous faut !

Comment faire du yield management ?

Importance et fonctionnement dans l'hôtellerie : avantages et inconvénients

Le Yield management est un outil puissant permettant à l’industrie hôtelière de maximiser ses profits. Il aide les hôtels à ajuster leurs prix en fonction de la demande et de la disponibilité des chambres. Cette stratégie garantit que l’hôtel ne laisse pas d’argent sur la table, tout en offrant aux clients des prix compétitifs. Le Yield management permet également aux hôtels de proposer différentes options de tarification en fonction des préférences des clients, telles que des remises pour les réservations anticipées ou des programmes de fidélité.

Beaucoup d’hôtels indépendants fonctionnent aujourd’hui sans le Yield management. Alors en quoi est-ce si important ?

Tout d’abord pour la réalisation de vos prévisions. Toutes les structures doivent réaliser des prévisions, pour gérer des demandes avec les banques, planifier des recrutements et gérer les dépenses. Avoir un bon outil de Yield management vous permettra de réaliser les meilleures prévisions. Les données fournies, peuvent vous donner des prévisions annuelles, mensuelles, hebdomadaires, ou en fonction de la saisonnalité. Un bon moyen pour ajuster sa stratégie au fur et à mesure et avoir un bon bilan.

Ensuite elle vous permet de tirer le meilleur parti possible de vos actifs.

Vous le savez les coûts fixes sont très élevés, les hôtels doivent en tirer le plus grand profit possible.

Ils doivent aussi réussir à tirer le maximum de revenus de la demande existante pour être aussi efficaces que possible. Le Yield management inclut une analyse consommateur poussée qui vous permet de faire que votre offre, réponde parfaitement à la demande. Et donc vous assurer un bon profit.

Cette idée de rentabilité, est la clé d’une stratégie de Yield management. Réussir à augmenter vos recettes en gardant vos dépenses fixes égales est le but premier.

L’hôtellerie est un secteur dynamique, mais aussi un secteur extrêmement variable.

Cependant, le Yield management peut être difficile à mettre en œuvre correctement et nécessite beaucoup d’analyse de données et de prévisions. Les hôtels doivent avoir une compréhension précise de leur clientèle afin de fixer des prix appropriés et de fournir les bonnes incitations aux clients. De plus, le Yield management peut créer des problèmes si elle n’est pas mise en œuvre correctement, comme l’aliénation de certains types de clients ou la création d’écarts de prix entre différents canaux.

Calcul et formule pour pour le yield management

1- Technique pour réaliser vous-même votre Yield management :

Pour gérer son revenu management, c’est généralement ainsi que l’on procède :

Récupérez les tarifs et les données de disponibilité de votre PMS.
Récupérez des données sur les concurrents à partir de canaux OTA individuels ou évaluez les outils de renseignement.
Combinez les ensembles de données dans une seule feuille de calcul, alignez les dates et établissez des formules personnalisées pour calculer les principaux ratios.
Activez le formatage conditionnel pour mettre en évidence les tendances hautes/basses afin de pouvoir rapidement voir les domaines de préoccupation.
Ajustez manuellement les taux dans la feuille de calcul.

La formule traditionnelle de calcul du Yield Management pour les hôtels compare le revenu réalisé avec le revenu maximum réalisable. Le résultat indique la tendance du rendement et de la performance de l’hôtel.

Il y a plusieurs facteurs à prendre en compte lors de la mise en œuvre d’un système de gestion du rendement pour les hôtels. Vous trouverez ci-dessous les indices fondamentaux de l’industrie hôtelière et les formules permettant de les calculer. Pour une analyse encore plus approfondie, je vous laisse avec un article complet sur les indices de gestion des revenus.

Le taux journalier moyen (ADR) indique le revenu moyen par chambre disponible un jour donné.

CostPar est l’acronyme de Cost Per Available Room, c’est-à-dire le coût par chambre disponible dans l’hôtel, un paramètre très important pour comprendre le Bottom Rate, dont nous avons parlé précédemment. Comment est-il calculé ?

[(coûts fixes + coûts variables) : chambres disponibles] : jours d’ouverture

Il faut toujours garder à l’esprit que les coûts variables dépendent du type d’établissement et des services offerts et, bien sûr, varient en fonction du pourcentage de chambres occupées (taux d’occupation).

Nous avons alors le coût variable de la chambre, qui est donné par :

Somme annuelle des coûts variables encourus dans la chambre (petit-déjeuner, nettoyage, linge, services publics, etc.) : chambres vendues dans une année.

Ensuite, il y a le RevPar, ou revenu par chambre disponible, c’est-à-dire le revenu obtenu pour chaque chambre. Cette information est d’une importance fondamentale pour évaluer les finances de votre établissement et s’obtient de deux manières :

1) Recettes des chambres (nettes de toute remise et des services de restauration et taxes) : nombre de chambres disponibles.
2) ADR (i.e. Average Daily Room Rate) x taux d’occupation.

Quels sont les outils du yield management ?

Évidemment, les formules et une perspective large et précise sont fondamentales, mais la technologie nous apporte de nouveaux outils qui nous permettent d’être précis et rapides.

Il est important de noter que ce processus est souvent perçu comme trop prenant et/ou trop long pour être effectué régulièrement. La technologie peut aider à réduire la charge de travail que représentent la solution manuelle, en analysant constamment les données et en ajustant les taux en conséquence.

Conseils avec le SMARTPRICING, notre logiciel de Yield management

Amenitiz s’adresse à de petites et moyennes structures indépendantes. Nous savons bien qu’une baisse soudaine de la demande peut causer de grand dégât. Le management de revenue joue aussi un rôle primordial sur ces risques, en vous proposant une stratégie non pas générale mais bel et bien adaptée à la demande et au marché.

Pour terminer je vous parlais au-dessus de maintenir les dépenses fixes et d’optimiser les revenus. Le Yield management peut aussi vous aider à faire baisser ses dépenses fixes. Il ne s’agit pas ici d’une solution miracle. La gestion d’un hôtel coûte cher, la masse salariale reste la masse salariale et il ne faut pas baisser en qualité. Les chiffres et les prévisions fournis par le logiciel vous permettent d’analyser vos dépenses, vos besoins et donc de pouvoir procéder à un ajustement.

Les logiciels de yield management exploitent automatiquement les sources de données pertinentes et déploient l’apprentissage automatique pour prévoir la demande future en identifiant les tendances de la demande historique au niveau du marché. Ces prévisions deviennent la base des recommandations de taux, qui peuvent être automatiquement appliquées en temps réel pour maintenir un prix optimal des stocks 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

SmartPricing by Amenitiz est l’un des produits proposés par Amenitiz. Simple à utiliser, il vous permet de fixer le bon prix pour le bon client au bon moment, bien à l’avance ou au dernier moment. Il vous donne une suggestion basée sur des données historiques, ce qui lui permet de faire une prévision de la demande des clients à un moment donné.

Il s’agit d’un avantage considérable, qui vous permet de gérer les big data collectées pour la mise en place d’une stratégie susceptible de vous procurer un taux d’occupation élevé, en vous souvenant, par exemple, d’une période de forte activité. Il s’agit d’une stratégie de un Yield management dynamique qui exploite la tarification en temps réel.

Grâce à notre algorithme, l’intelligence artificielle vous permettra de sélectionner un seul jour de la semaine ou un bloc entier de jours pour modifier les prix en fonction de suggestions concrètes. Sans aucun doute, une grande innovation technologique, basée sur les principes et les notions du yield management, qui fera prospérer votre hôtel.

Dans cet article, j’explique en détail comment fonctionne le SmartPricing by Amenitiz et sur d’autres produits…

Yield management manager

Les Yield Managers utilisent également des outils d’analyse pour suivre le comportement et les préférences des clients afin qu’ils puissent mieux cibler leurs offres et promotions. En utilisant la gestion du rendement, les hôtels peuvent s’assurer qu’ils tirent le meilleur parti de chaque réservation.

Étant des professionnels, leur facture sera salée.

C’est à vous de choisir si vous vous en remettez à eux, si vous vous jetez sur des feuilles de calcul ou si vous gérez vous-même le tout avec un logiciel qui vous permet de garder le contrôle, mais sans marge d’erreur !

FAQ yield management

Quel est l'objectif principal du yield management, en termes simples ?

En termes simples, le yield management est une stratégie qui consiste à fournir le bon produit au bon client au bon moment. Il s’agit d’un processus de gestion des stocks et de maximisation des profits en s’assurant qu’il n’y a pas de chambres vides.

L’objectif principal du yield management est de maximiser les profits en s’assurant qu’il n’y a pas de chambres vides, ce qui améliore les revenus.

Quels sont les principes du yield management ?

L’objectif du yield management est de maximiser les revenus tout en maintenant un haut niveau de satisfaction des clients. L’idée générale est qu’il est préférable pour un hôtel d’avoir quelques clients qui partent heureux avec une chambre moins chère que d’avoir des chambres vides qui coûtent plus cher parce qu’elles sont propres, bien entretenues et offrent plus de commodités.

Qu'est-ce que le yield management ? Des exemples pour mieux comprendre.

Si vous avez 10 chambres à 100 £ chacune, votre revenu potentiel maximum est de 1 000 £. Si vous avez 5 chambres à 150 £ chacune une nuit donnée, votre revenu réel sera de 700 £. Votre pourcentage de rendement serait donc de 75%.

En savoir plus sur le Yield management

Pour aujourd’hui, nous en avons terminé avec le sujet de la gestion des revenus, mais si vous trouvez ce sujet intéressant et souhaitez en savoir plus, vous pouvez consulter le site Web de The hotel Club et notre cours gratuit sur le yield management.