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Comment créer un plan marketing efficace pour son hôtel : le guide pour les hôteliers

Pourquoi avoir un plan marketing pour la gestion de son hôtel ?


Comment définir simplement le marketing, à quoi sert-il ? Le marketing sert à créer de la valeur. Deux sortes de valeurs. Une valeur financière et une valeur dite produit. En effet aujourd’hui le choix des consommateurs pour tel ou tel produit n’est plus anodin. Lorsque l’on se tourne vers un produit, une marque, on choisit une histoire, des valeurs, parfois même l’envie d’appartenir à une communauté (ex : Apple). Le marketing c’est un terme général, il y a au sein de ce domaine de nombreuses branches : le digital, l’opérationnel, le produit et de nombreuses techniques : SEO, branding…


Alors que vous soyez propriétaire d’un hôtel de 20 chambres sur la Côte d’Azur ou d’un gîte rural en Bretagne ou d’appartements à Paris il vous faut une bonne stratégie marketing.


Notre guide va vous aider à faire face à vos défis quotidiens : remplir vos chambres, atteindre vos objectifs financiers, satisfaire et fidélisez vos clients et rester compétitif sur votre marché.

Un plan marketing peut contenir des centaines de pages ici nous vous proposons un guide simple applicable maintenant et qui fonctionne.


Définir précisément son offre hôtelière grâce aux 4 p


Afin de commencer à établir une stratégie il est important de définir précisément son offre. La méthode des 4P est un indispensable pour définir son offre, son service ou même le produit que l’on vend.


1) Le produit


Que vendez-vous ? Quel est votre concept ? Quel est votre service ou vos services, ou votre produit ? Logements insolites, chambres d’hôtes, chambres d’hôtel…

Cette partie est essentielle et il faut être sincère. Que proposez-vous aujourd’hui ? Pour répondre à cette question n’hésitez pas à consulter vos clients et toutes les personnes qui connaissent votre établissement.


2) Prix


Pour cette partie comme son nom l’indique il faut indiquer vos prix. Quels sont les tarifs que vous pratiquez, et pour quels services. Indiquez également si vos prix sont moins chers en directes sur votre site internet que sur les OTAs.


3) Promotion


Depuis le début de votre activité et jusqu’à aujourdhui, sans vous projeter quelle promotion (communication, publicité) utilisez-vous pour votre activité. Il faut être précis car le travail déjà effectué sera un bon point de départ pour la stratégie à venir.


4) Place (distribution)


C’est ici qu’il faut mettre les canaux de distribution de l’offre. Êtes-vous présents dans des guides touristiques, sur des blogs et forums de voyageurs ? Les canaux de distribution c’est aussi votre site internet si vous en avez un, votre présence sur les OTAs (booking, airbnb). Avant de procéder à cette étape il est recommandé de faire un brainstorming. Consultez toutes les personnes qui travaillent dans l’hôtel dans tous les secteurs.


Définissez la place de votre établissement sur le marché grâce à un swot







Maintenant que vous avez défini votre offre il faut savoir la placer sur le marché. La matrice SWOT est l’outil idéal pour connaître ses forces, ses faiblesses et sa place par rapport à la concurrence.


Une fois votre SWOT réalisé il faudra l’analyser et définir des premiers axes de réflexion. Lors de cette analyse il devra ressortir votre cible. Celle-ci se divise en 3.
  • Le cœur de cible : votre cible principale, à qui s’adresse votre établissement (famille, couple…)
  • Cible primaire : inclut votre cœur de cible et les autres clients réguliers et fréquent
  • Cible secondaire : tous les clients potentiels mais moins réguliers et plus aléatoires (voyage d’affaires)
Vous pourrez également à la suite de ce SWOT et des 4p réalisés au-dessus définir votre philosophie, votre vision à long terme.
À présent voici les 4 points essentiels à mettre en place pour votre stratégie marketing. Ces quatre points vous permettront de d’accroître intelligemment votre visibilité à la fois en ligne et hors-ligne.

Les 4 points d’une bonne stratégie


I) Le branding


Cet outil 100% marketing agit sur l’image de marque d’une entreprise. À l’ère où l’on ne consomme plus uniquement un produit ou service, mais aussi une marque. Il est important que la marque soit le symbole d’une vision, d’idée, de valeurs bien précises.
Pour construire le branding de votre établissement hôtelier, rien de plus simple. Basez-vous sur votre vision, vos valeurs. Que souhaitez-vous transmettre. Pour un branding encore plus marqué n’hésitez pas à prendre part aux tendances actuelles et à faire de votre établissement un « ambassadeur ». Par exemple la tendance pour une meilleure préservation de l’environnement et une consommation durable. Si vous êtes en accord avec cette tendance, mettez en place des actes concrets au sein de votre établissement et mettez-les en avant. Ils font partie de qui vous êtes de ce que vous proposez.


II) S’assurer une bonne visibilité on-line et hors-ligne


Votre stratégie doit impérativement inclure une visibilité on-line et hors line.
Pour la visibilité hors-line misez sur des canaux traditionnels. Une bonne signalisation dans les alentours de votre établissement. La presse locale et touristique est aussi un bon moyen d’avoir une bonne visibilité.
Pour la on-line : Il vous faut une vitrine : un site internet pour votre hôtel, moderne, responsif et cohérent avec ce que vous êtes et ce que vous proposez. Une présence sur les grands OTAs avec entre autres Booking.com, Expedia, Airbnb. Toujours pour le hors ligne pensez aux réseaux sociaux. Partagez votre hébergement et la vie de celui-ci à travers des photos, des postes et des stories.

III) Publicité et communication on-line


Une fois votre site internet et vos réseaux sociaux créés, mettez-les en avant grâce au référencement. Le référencement c’est quoi ? C’est un ensemble d’outil qui permet à votre contenu en ligne d’être mieux placé par le « robot » Google. L’idée est que votre contenu arrive le plus haut possible sur la première page de recherche, lorsqu’une recherche en lien avec votre activité est effectuée. Deux types référencement sont à prendre en compte :
SEO (Search engine optimization)
Le SEO, appelé aussi référencement naturel (ou optimisation pour les moteurs de recherche) consiste un ensemble d’opérations que l’on doit effectuer afin de se positionner parmi les premiers dans la liste des résultats de la recherche Google, en fonction de la problématique de son site et de son contenu. Il s’agit en particulier de diverses optimisations à mener du point de vue de la structure du site elle-même -son enveloppe si l’on peut dire- mais aussi de son contenu tant rédactionnel qu’iconographique. Le principe de base du SEO est d’étoffer les contenus existants, d’accentuer l’identification du site par les moteurs de recherche par l’emploi de mots-clés, d’expressions, de champs sémantiques et de vocabulaires précis
SEA (Search engine advertising)
Le SEA, appelé aussi référencement payant, consiste à employer tous les moyens mis en place par les moteurs de recherche pour faire de la publicité sur les pages de résultats. Ici il faut trouver les mots-clés les plus performants pour faire venir les voyageurs sur votre site ou sur vos réseaux sociaux.Tous les résultats issus du SEA vont être affichés dans la barre de recherche avec le mot Annonce écrit en gras en haut pour que l’on puisse faire la différence entre eux et les résultats issus du SEO.
Mais l’idéal est aussi que soient mises en œuvre toutes les techniques possibles pour faire grossir l’audience des comptes sociaux associés à un site, pour s’assurer par là qu’un nombre ne croissant de personnes vont par le biais des réseaux sociaux, venir visiter le site et y faire des achats. Le SMO (social media optimization) prend en considération les spécificités de chaque réseau social et les moyens que l’on à sa disposition pour y faire du marketing et donc se faire connaître par un spectre plus large d’internautes.
Il est important aussi de miser sur une bonne campagne d’e-mailing, de newsletters avec des outils simples comme mailchimp.

IV) Repenser son offre


Cette partie est plus du marketing dit produit. En effet il important après avoir analysé sa position sur le marché de voir comment améliorer son offre. Le plus souvent il n’est pas utile de la repenser dans son intégralité. Si vous avez un établissement solide qui plaît aux clients, vous pouvez vous contenter de proposer d’autres services et des offres complémentaires. Pour cela réalisez des sondages sur vos réseaux sociaux, des audits et posez des questions à votre cœur de cible. Le but ici est d’encore mieux cerner votre clientèle principale et donc ne jamais la perdre, en lui proposant une offre toujours plus proche de ses attentes.

Votre plan marketing un outil pour l’avenir de votre hôtel


Le plan marketing de votre hôtel c’est votre guide pour et vers l’avenir. C’est pourquoi vous devez constamment vous y référer, il n’est pas nécessaire d’en faire un tous les ans ni tous les quatre ans, un bon peut durer longtemps.
L’industrie hôtelière est en mouvement constant et les habitudes, tendances évoluent très vite. C’est pour cela qu’il vous faut penser large et penser longévité lors de la création de ce plan. Mais le plan marketing est ajustable et modifiable au besoin, c’est pourquoi il vous faudra régulièrement contrôler les 4 points énoncés plus tôt. Vérifiez, s’ils fonctionnent, si le trafic généré est plus important. N’hésitez pas à demander à vos clients s’ils trouvent ces solutions pertinentes. Grâce à des questions simples :
  • Comment vous ont-ils connus ?
  • Ont-ils déjà vu vos postes sur les réseaux ?
  • Que pensent-ils de vos newsletters ?


Nos recommandations lectures


- Notre livre blanc   Comment créer un site d’hôtel qui augmente vos réservations directes ?" qui vous aidera à élaborer un site internet en accord avec votre plan marketing
- La vache pourpre de seth Godin
- Selling the invisible by Harry Beckwith

Pour conclure


Ce guide est une aide pour vous et votre hôtel. Il vous aidera à acquérir de nouveaux clients, à vous focaliser sur l’essentiel et à faire avancer votre activité le mieux possible.
Cette stratégie est générale car elle convient à tous. Il vous sera facile de passer de la théorie à la pratique et peu importe la taille de votre établissement, ce guide vous permettra d’en tirer le meilleur.


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