Comment fonctionne le yield management dans les hôtels ?

Le yield management n�a pas encore vraiment de traduction donc pour beaucoup d�h�teliers, cela reste une id�e vague. Mais lorsque l�on se r�f�re au yield management dans un h�tel, on parle souvent de management de revenu. On fait le point sur cette pratique commerciale qui peut �tre tr�s b�n�fique pour les professionnels du tourisme.

En quoi consiste le yield management concr�tement ?

Pour simplifier cette strat�gie commerciale, il s�agit en fait d�un �quilibre entre l�offre et la demande, afin que le commer�ant ou l’h�telier puisse trouver et appliquer le prix le plus judicieux pour recevoir plus de revenus. Le secteur touristique emploie beaucoup cette technique, que ce soit pour les compagnies a�riennes ou les h�bergements.

Pour prendre un exemple concret, un vol de Paris � Ibiza co�tera beaucoup plus cher en juillet qu�en f�vrier. Cela nous para�t logique, mais derri�re cette logique fonctionne le yield management. Puisqu’il y a plus de demande en juillet, l�offre devient plus rare, et par cons�quent plus co�teuse.

Le yield management est utilis� depuis plusieurs ann�es, dans le but de g�n�rer de plus grands b�n�fices. Gr�ce aux nouvelles technologies, et notamment la Big Data, cette strat�gie s�est �norm�ment d�velopp�e et r�pandue sur plusieurs secteurs d’activit�.

Voici quelques uns des diff�rents crit�res pris en compte par le yield management pour faire �voluer les prix : 

• La p�riode de la demande : plus il y a de demande � un instant T, plus le prix augmente, et vice-versa.
• La disponibilit� : moins il y a de disponibilit�, plus le prix sera �lev�, et inversement.
• La concurrence : s�il existe une concurrence forte aux alentours, les prix vont baiss�s par soucis d��tre moins cher et plus attrayant.
• Le contexte politique : si la r�gion devient plus dangereuse, l�attractivit� sera plus faible, donc les prix baisseront.

Il existe bien s�r beaucoup d�autres crit�res qui peuvent �tre pris en compte pour influer sur l’�volution des prix. Chaque r�gion et chaque industrie aura des crit�res qui leur seront propres.

Le yield management dans un h�tel, un atout pour les b�n�fices

Beaucoup de g�rants d’h�tels ind�pendants et de g�tes �tablissent le prix des chambres en se basant sur un tarif journalier moyen. En utilisant une strat�gie comme celle du yield management, le prix sera d�fini de mani�re compl�tement diff�rente, avec une approche plus globale. Beaucoup de crit�res comme ceux que nous avons list� plus haut seront �tudi�s, ainsi que des services propres � l’h�tel (formule Saint-Valentin, restauration, s�jour avec spa…).

Cette strat�gie commerciale permet de proposer des prix plus �lev�s et de recevoir des revenus beaucoup plus importants. Elle fonctionne notamment selon deux proc�d�s distincts : le yield management ascendant et le yield management dynamique.

Le premier proc�d�, le yield management ascendant, est celui qui est le plus utilis� par les h�teliers, puisqu�il a pour but de s�assurer que le prix ne peut aller qu’en augmentant. L�avantage est d�avoir toujours une visibilit� sur les prix. Avec le second proc�d�, le yield management dynamique, les prix �voluent aussi bien � la hausse qu’� la baisse. Dans ce cas l�, il y a moins de visibilit�, pour les h�teliers comme pour les voyageurs.

Les deux fa�ons d�utiliser le yield management

Il existe de tr�s bons logiciels pour g�rer le yield management, mais il est �galement possible de pratiquer cette technique par soi-m�me. On vous fait un petit r�capitulatif pour vous aider dans ces deux d�marches.

1) Pratiquer le yield management par soi-m�me

Pour proc�der ainsi, il faut que vous r�cup�riez les tarifs et les disponibilit�s � partir du PMS (fourni dans la solution d’Amenitiz) et les donn�es sur les concurrents via les OTA. 

Remplissez ces donn�es dans un fichier excel, en alignant les dates et appliquez des formules personnalis�es pour calculer les principaux ratios. En activant le formatage conditionnel, vous pouvez mettre en lumi�re les diff�rentes tendances.

Cette technique est parfois per�ue comme trop compliqu�e ou trop longue, c�est pour cela que les logiciels sont devenus de plus en plus pris�s par les h�teliers.

2) Faire du yield management avec un logiciel

Le logiciel de yield management est con�u pour anticiper la demande en identifiant les tendances historiques. Il r�cup�re automatiquement les donn�es pertinentes dans ce but et le logiciel recommande ensuite des prix qui peuvent �tre appliqu�s en temps r�el. Cela permet d�avoir une optimisation des prix � chaque instant.

On vous donne notre top 5 des meilleurs logiciels de yield management dans un article pr�c�dent de notre blog.

Les atouts et les risques du yield management pour l�h�tel

Les atouts

1. Augmentation des revenus : l�avantage principal du yield management, c�est bien s�r d�augmenter son chiffre d�affaires. En proposant des chambres � des prix plus �lev�s, vous pouvez voir les b�n�fices dans vos caisses tr�s rapidement.

2. Profiter des r�servations de derni�re minute : gr�ce au yield management, vous pouvez adapter le prix en fonction de quand le voyageur r�serve et ainsi p�naliser les r�servations de derni�re minute avec un prix plus �lev�.

3. Comprendre votre client�le : vous recevez s�rement des familles, des businessmen, des voyageurs solitaires et encore pleins d�autres profils. Le yield management permet de segmenter les clients et mieux comprendre leurs envies, pour ensuite �tablir une strat�gie de communication ad�quate.

Les risques

1. Pas de b�n�fices pour les clients r�guliers : avec le yield management, le prix est bas� sur la p�riode ou la disponibilit� entre autres, mais il ne prend pas en compte les personnes qui r�servent. Il est alors possible qu�un client r�gulier paye plus cher qu�un nouveau client, seulement car il n�aura pas r�serv� au bon moment.

2. Des clients plus demandeurs et plus difficiles : en suivant le principe du yield management, les prix seront beaucoup plus �lev�s en �t� par exemple. Mais si les prix sont hauts, l�attente du client est �galement haute. Il faut alors savoir �tre � leur hauteur pour ne pas les d�cevoir.

3. Des anticipations incorrectes : puisqu�il y a un grand nombre de crit�res qui influent sur le prix avec le yield management, il n�est pas impossible de se retrouver avec des pr�visions qui ne soient pas compl�tement correctes. Les revenus peuvent ainsi �tre impact�s dans le mauvais sens.

PROFITEZ DU PMS D’AMENITIZ POUR LE YIELD MANAGEMENT PAR VOUS-M�ME 

Le yield management est une strat�gie tr�s employ�e et tr�s profitable pour les h�teliers, mais il ne faut pas la confondre avec la gestion des r�servations, qui est peut-�tre encore plus importante. Pour la gestion des r�servations, Amenitiz poss�de la solution parfaite, contenant un PMS, un channel manager, un syst�me de r�servation et un syst�me de paiement int�gr� (AmenitizPay). Participez � une d�monstration gratuite avec nos experts pour en savoir plus.