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importance de faire un forecast pour les hôtels

L’importance de faire un forecast pour les hôtels

Le forecast est une méthode de marketing des revenus utilisée par les hôtels afin de prédire les taux de gains et les variables pouvant influencer la croissance de l’établissement.


En effet, l’hôtellerie est un secteur très compétitif et les demandes du marché très changeantes. Effectuer un forecast pour son hôtel permet de prévoir toutes ces fluctuations pour adopter la stratégie de revenu la plus rentable et la plus efficace sur le long terme. Un prévisionnel de ventes minutieusement étudié permet de réaliser des bénéfices optimaux et de tirer profits de son établissement.


Pourquoi est-ce important de faire un forecast pour son établissement ?


Son premier avantage est qu’il permet d’anticiper les éventuels problèmes. Par exemple, si la nouvelle stratégie de l’établissement s’avère peu efficace, il est possible d’analyser la situation pour trouver d’autres solutions et adopter ensuite une approche différente qui soit plus rentable. En résolvant le problème rapidement, on évite que ce dernier ne s’aggrave.


Le forecast hôtel influence également sur les prises de décisions, qu’elles soient relatives au recrutement, à la gestion des stocks ou à la définition des budgets et des objectifs de l’établissement. 


En haute saison, si les prévisions annoncent une augmentation des activités de vente, il faudra prendre les dispositions nécessaires et envisager de nouveaux recrutements. Si au contraire, une baisse des ventes est prévue, il faudra penser à réduire le personnel et investir ce temps et cet argent dans des stratégies marketing et communication. 


Le marketing des revenus aide aussi à mieux gérer la comptabilité de l’hôtel en permettant de répartir le budget selon les prévisions anticipées. De cette façon, on évite les dépenses inutiles ce qui aide à améliorer les performances de l’établissement.


Les éléments nécessaires pour un forecast d’hôtel efficace


En anticipant les ventes d’un établissement, il devient possible de déterminer les moyens à mettre en place pour atteindre des objectifs définis (ressources humaines, matérielles et financières). Les éléments clés pris en considérations pour l’élaboration de ces prévisions sont :

  • Les revenus de l’établissement
  • Le tarif des chambres d’hôtel
  • Le taux d’occupation des chambres
  • Les dépenses relatives à chaque chambre (entretien, ménage, décoration, etc.)
  • Le taux de réservation
  • Les annulations (indicateur important donnant un aperçu des tendances du marché, le relevé des annulations se fera à partir des demandes en ligne et celles effectuées par téléphone)
  • Les tendances du marché


Réaliser un forecast pour anticiper les demandes de l’hôtel


Le forecast permet de prédire les futures tendances du marché et la demande des clients, ce qui est très utile pour optimiser son budget. Pour ce faire, on prendra en considération les différents facteurs de l’année précédente, les facteurs de l’année à venir et ceux de l’année en cours. Voici comment :

  • Facteurs de l’année précédente : le revPAR, durée de séjour moyenne, pick-up (nouvelles réservations entre deux périodes différentes), annulations, nombre de chambres occupées par jour, saturations des réservations, évènements organisés, etc.
  • Facteurs de l’année à venir : l’ouverture ou la fermeture d’hôtels concurrents, économie locale, ajout ou suppression de certains services de l’hôtel, la saison, accessibilité de l’établissement, stratégie tarifaire appliquée, facteurs imprévisibles tels que les catastrophes naturelles
  • Facteurs de l’année en cours : donnent un aperçu sur l’état actuel de l’hôtel et incluent le nombre de chambres occupées, chambres libres, chambres réservées, RevPAR, réservations de groupe, segmentation des clients, pick-up


Il faut également considérer les jours fériés, les dates de vacances et les événements à venir.


Autres facteurs influents


D’autres facteurs contribuent également à l’élaboration d’un forecast hôtel. On cite par exemple les ressources de vente, distribution en ligne, la stratégie marketing utilisée, travaux de rénovation inattendus, l’état de la concurrence, etc.


La nature des services proposés a aussi son importance car c’est ce qui détermine en premier lieu la satisfaction du client et influence donc la demande. Par exemple : room-service joignable via une application, service de paiement centralisé pour hôtels, etc.


Deux types de demande pour un forecast d’hôtel


L’élaboration d’un forecast d’hôtel se basera sur deux types distincts de demande: la demande illimitée et la demande contrainte : 

  • La demande illimitée : elle correspond au nombre maximal de réservations qu’il est possible d’enregistrer avec un nombre illimité de chambres. Ce nombre ne s’appuie sur aucun inventaire réel mais s’appuie uniquement sur la demande.
  • La demande contrainte : elle est limitée par l’inventaire (nombre de chambres disponibles) et correspond au nombre de réservations qu’il est possible de faire selon le nombre des chambres.


Comparer les hôtels concurrents


Un élément important lorsqu’on fait un forecast est de comparer les hôtels concurrents. En effet, cela permet aux hôteliers de se situer sur le marché et d’évaluer leurs performances. En fonction des services proposés, il est possible d’anticiper les demandes des clients et prédire leurs demandes.


Voici quelques critères qu’il est intéressant de comparer :

  • Les prix
  • Canal de distribution
  • La nature du produit mis en vente (économique, luxe ou milieu de gamme)
  • L’emplacement



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Aujourd’hui, il existe de nombreux outils permettant de faire un forecast d’hôtel automatiquement. Il suffit d’entrer quelques données dans un programme et ce dernier effectuera les calculs prévisionnels nécessaires. N’hésitez pas à consulter les divers services proposés par Amenitiz spécialement conçus pour vous aider dans la gestion de votre établissement.



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