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Les meilleurs canaux de distribution en hôtellerie

Quels sont les canaux de distribution en hôtellerie ?

Un canal de distribution en hôtellerie est le tracé du cheminement que va suivre une chambre d’hôtel ou un service de l’établissement jusqu’à l’achat par le client. Ce canal montre les intermédiaires utilisés jusqu’à atteindre le consommateur final. 


Même pour les hôtels ayant un bon taux d’occupation, il est essentiel de bien choisir leurs canaux de distribution, car ceux-ci auront une influence directe sur l’activité globale, la rentabilité et l’image de marque de l'établissement.


Selon le positionnement de votre établissement dans l’industrie hôtelière et votre clientèle cible, il va falloir sélectionner minutieusement les canaux de distribution pour ne pas dégrader votre image de marque. Ainsi il faut bien connaître votre clientèle et mieux cibler les distributeurs en sachant leurs parcours d’achats. 


Les différents canaux de distribution peuvent augmenter le volume des ventes, permettre une meilleure visibilité sur le marché, diminuer le nombre d’intermédiaires et ainsi offrir un prix plus attractif au client et augmenter vos marges de profit.


Il est important que le canal de distribution en hôtellerie soit reconnu et apprécié sur le marché du tourisme, sans quoi la réputation de votre établissement pourrait être remise en question. 


Un choix élevé de distributeur s’offre à vous pour obtenir la meilleure combinaison de réservation. Voici les acteurs principaux pour vous aider à mieux sélectionner votre futur partenaire.


Les agences de voyages en ligne


Appelé en anglais « Online Travel Agency » (OTA), les agences de voyages en ligne commercialisent des chambres d’hôtel, des vols, des locations de voitures, des activités touristiques. Ces plateformes permettent aux clients de rechercher des hôtels selon leur destination, de comparer les tarifs des chambres et d’effectuer directement les réservations sur le site. Elles sont très faciles d’utilisation, autant pour le consommateur que pour le propriétaire de l’enseigne hôtelière. 


Parmi ces sites utilisés comme canal de distribution numérique, le top du classement revient à Booking et Expedia. En effet, ces deux sites sont les premiers canaux de réservation les plus performants dans tout le marché hôtelier du monde ! 


76% des réservations de voyages en ligne sont faites par leur intermédiaire ! Autant dire qu’il vous est indispensable d’être présent sur ces canaux de distribution en hôtellerie même s’ils prélèvent une commission sur les ventes qui peut parfois être élevée. Ils vous assurent une visibilité mondiale et permettent d’attirer des voyageurs du monde entier, difficilement atteignable autrement.


Les comparateurs


Les comparateurs fonctionnent comme un moteur de recherche. Sur ces plateformes, il est possible de comparer les tarifs de plusieurs hôtels, mais la réservation ne se fait pas directement. Les utilisateurs sont redirigés vers le site de réservation en ligne. Ces canaux de distribution en tourisme sont très intéressants si vous optimisez vos offres ,car ils permettent de générer des réservations directes et indirectes. Ils améliorent la visibilité de votre établissement hôtelier et jouent par conséquent un rôle essentiel dans une stratégie de marketing en ligne. 


Les comparateurs les plus connus sont Tripadvisor, Kayak et Trivago. Ils gagnent de l’argent via les publicités qu’ils affichent sur leurs pages.


Les systèmes de distributions globales


Un système de distribution globale, appelé en anglais « global distribution system » (GDS) est un système fonctionnant comme un portail et permettant aux professionnels du voyage et aux agences à travers le monde de se connecter aux hôtels et de réserver facilement des chambres ainsi que des formules de voyage pour leurs clients aux meilleurs tarifs disponibles. 


L’avantage principal de ces canaux de distribution en hôtellerie est la centralisation de l’information. Ainsi vous avez un gain de temps, une visibilité plus grande et un risque maîtrisé d’éviter le surbooking. 


Les GDS les plus connus dans la distribution hôtelière sont Amadeus, Sabre et Galileo.


Les réservations en direct


De loin la méthode préférée des hôteliers, la réservation en direct soit sur le site internet de votre hôtel soit par téléphone ou par mail. Ce système de réservation a l’avantage de vous faire économiser les commissions dues aux intermédiaires et de plus, vous avez le contrôle total de votre relation avec les clients. 


Pour le fonctionnement correct de la réservation sur votre page web, il est essentiel que votre entreprise maîtrise les méthodes de paiement en ligne et aient les programmes de gestion et suivis nécessaires. 


Pour gagner plus de visibilité et obtenir un plus grand nombre de réservations en direct, pensez à optimiser vos publications sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Instagram, Twitter et TikTok avec du contenu ciblé et original.



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Les canaux de distribution en hôtellerie étant nombreux et variés il est très important d’analyser le mode opératoire de chacun d’eux avant de prendre votre décision. Gardez en tête les quelques points suivants : 

  • Quels sont les coûts de distribution et serez-vous toujours dans votre objectif de rentabilité après les avoir payés ?
  • Comment les canaux de distribution en tourisme vont assurer la promotion de votre hôtel ?
  • Est-il possible de synchroniser vos plannings avec les plateformes en temps réel et assurer la logistique des réservations ?
  • Quel est votre profil de clientèle cible ? Définissez-la le plus précisément possible (âge, comportements, régions…).

Vous pourrez ensuite développer votre stratégie de distribution et collaborer avec les meilleurs canaux de distribution en hôtellerie adaptés à vos besoins.



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