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Come applicare lo Yield Management in hotel

Cos’è lo Yield Management e come utilizzarlo per il tuo Hotel?

Cerchi la strategia di vendita giusta e non sai come aumentare i profitti della tua struttura alberghiera? In questo articolo ti parliamo dell’importanza dello Yield Management per il tuo hotel.


Imparando come analizzare questo valore, infatti, potrai apportare piccole migliorie alla tua strategia di vendita e individuare opportunità per massimizzare il rendimento delle diverse stanze del tuo hotel per poterne incrementare i ricavi.


Ma scopriamo insieme come nasce esattamente lo Yield Management e come si definisce.


Cos’è lo Yield Management?


Lo Yield Management, o gestione del rendimento, nell’industria alberghiera racchiude in sé diverse strategie mirate ad aumentare i profitti di un business attraverso l’organizzazione strategica degli ospiti all’interno di una struttura alberghiera.


L’asse su cui ruota lo YM è l’idea di poter prima comprendere, poi anticipare e infine influenzare il comportamento dei potenziali clienti per poter ottenere il massimo ricavo per il tuo Hotel. 


Utilizzato per la prima volta dalle compagnie aeree per gestire la domanda e l’offerta dei voli, lo Yield Management diventò ben presto la chiave di volta per l’evoluzione del Revenue Management, o gestione dei ricavi. 


Per le compagnie aeree, ad esempio, si iniziò a “giocare” con i prezzi, introducendo tariffe differenti in base alla stagionalità, al periodo di prenotazione o al posto a sedere scelto.


Nell’industria alberghiera, invece, lo YM punta a massimizzare i ricavi di una struttura prevedendo la domanda e l’offerta delle stanze in base a una gamma di fattori e aumentando, ad esempio, il costo e/o il tasso di occupazione delle diverse stanze. 


La formula tradizionale per calcolare lo YM mette a confronto il ricavo raggiunto con il massimo ricavo raggiungibile. Il risultato indica il rendimento dell’Hotel e l’andamento delle prestazioni.


Introdotto nel settore alberghiero a partire da fine anni ‘80, lo Yield Management diventò così comunemente utilizzata da necessitare una persona specializzata solo in questo. Nacque così la figura del responsabile del rendimento, oggi meglio conosciuto come specialista di strategie di vendita.


L’arte dello specialista di strategie di vendita


Per ottenere la strategia di vendita più proficua per un determinato business, lo specialista analizza diversi fattori. Non si limita più a monitorare solo l’ADR, tariffa quotidiana media, o il RevPAR, ricavo per stanza disponibile, bensì prende in considerazione ogni indicatore possibile, dai più semplici ai più complessi, come il GOPPAR, Gross Operating Profit Per Available Room (profitto operativo lordo per stanza disponibile). 


Ed è grazie a questi indicatori di performance che lo specialista può misurare le prestazione di una struttura ricettiva e correggere la strategia di vendita in modo da raggiungere l’obiettivo prefissato. 


Saper identificare la giusta strategia di marketing per il tuo albergo infatti è particolarmente importante, perché ti consente di poter prevedere cosa fare, come farlo e come queste scelte incideranno sui risultati economici della tua struttura alberghiera.


Come il tuo albergo può beneficiare della gestione del rendimento


Per massimizzare il rendimento della tua struttura alberghiera, lo YM non si limita a considerare solo le stanze vendute, ma anche i diversi pacchetti con servizi extra, come la ristorazione o l’intrattenimento.


L’idea è quella di creare, in seguito a un’analisi, prodotti basati sull’ inclinazione a spendere del cliente. 


Come anticipato, lo Yield Management si calcola confrontando il il ricavo raggiunto dalle stanze vendute con il massimo ricavo raggiungibile. Ciò permette di massimizzare il profitto derivante dall’inventario delle stanze disponibili per una determinata struttura alberghiera.


In generale, grazie allo Yield Manager, tu potrai:

  • Valutare il comportamento di clienti futuri
  • Identificare una strategia efficace in base a tariffe, tipo di clientela e stagionalità
  • Aggiornare istantaneamente i cambi sui diversi canali di distribuzione



In poche parole, considerando il numero di stanze del tuo hotel ed i diversi tipi di clientela che ricevi, potrai scegliere la giusta strategia per poter vendere le diverse stanze, al cliente giusto, al prezzo giusto e nel periodo giusto.

Un corretto YM tiene inoltre in conto i costi dei diversi canali utilizzati per promuovere le stanze del tuo hotel, in modo da poter calcolare il rendimento anche in base ai diversi canali.


Ma quando si hanno tanti canali da gestire allo stesso momento, è facile creare confusione e fare eventuali errori. Come gestire allora il tutto in modo semplice ed efficiente?


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Addio modifiche manuali canale per canale! Grazie a questo software, potrai mantenere il tuo calendario sempre aggiornato, così come le informazioni sulla tua struttura: prezzi, disponibilità e servizi disponibili costantemente aggiornati in maniera assolutamente automatizzata.


Inoltre, moltiplicherai la visibilità della tua struttura alberghiera collegandoti ad oltre 120 OTA ed utilizzandole come se fossero partner di marketing: ti aiuteranno ad attrarre potenziali ospiti alla tua pagina web, accrescendo le probabilità di aumentare il numero di prenotazioni. 



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