I dati dei clienti dell’hotel: una leva strategica per aumentare le prenotazioni dirette

Negli ultimi anni, il settore OTA (Booking, Expedia…) si è consolidato sempre più, portando sempre meno concorrenza. Questa tendenza di fondo sta portando inesorabilmente a una posizione sempre più dominante di questi attori rispetto agli albergatori. Questi ultimi hanno meno contatti diretti con i propri clienti a causa di questi intermediari e della mancanza di condivisione dei dati dei clienti da parte degli OTA. Inoltre, l’arrivo di giocatori come TripAdvisor e Google nel settore delle prenotazioni online non migliorerà questa situazione.

Gli albergatori devono ora investire in via prioritaria nella digitalizzazione della loro attività, a rischio di vivere di infusioni OTA.

Così, per ripristinare questo legame diretto con i propri ospiti, gli albergatori devono creare con loro un rapporto privilegiato attraverso i dati dei clienti.

Conoscere i vostri punti di forza e le vostre debolezze

Le recensioni dei clienti sono state raccolte da molti siti di confronto per anni. Questi dati sono una vera e propria miniera d’oro per gli albergatori per impostare un audit globale del servizio che forniscono. È interessante individuare i punti deboli, ma anche i punti di forza dell’hotel. Questo lavoro di individuazione dei resi negativi permetterà di correggere e migliorare il servizio offerto. La prioritizzazione di queste ottimizzazioni può essere basata sulla natura dell’insoddisfazione e sulla sua frequenza sui forum.

Allo stesso modo, l’identificazione dei punti di forza dell’hotel aiuterà a coltivare queste risorse e a comunicarle meglio agli ospiti.

Imparare a rivolgersi ad ogni tipo di cliente

Prima di tutto, una delle prime difficoltà che gli albergatori incontrano per mantenere e coltivare il legame con i loro clienti è quella di ricevere la loro e-mail. Questo può essere un problema perché gli OTA non comunicano l’indirizzo e-mail agli albergatori. Tuttavia, è possibile ottenerlo dai propri clienti attraverso diversi metodi.

Con questi indirizzi e-mail, gli albergatori potranno comunicare direttamente con i loro ospiti.

Prima di tutto, il mailing di massa non è più un’opzione oggi. La comunicazione mirata è da privilegiare. Infatti, le email personalizzate ricevono quasi 3 volte più click e generano 6 volte più vendite rispetto alle email senza personalizzazione (fonte: studio Venture Beat).

Attraverso i dati raccolti, gli albergatori saranno in grado di identificare comportamenti di consumo simili tra gli ospiti. Da questi comportamenti, saranno in grado di impostare campagne e-mail specifiche per questi gruppi di consumatori. Saranno in grado di segmentare e automatizzare l’invio di e-mail ai clienti utilizzando uno strumento CRM (Customer Relationship Management). Gli albergatori potranno così avviare una vera e propria campagna di marketing.

Attuare una politica di promozione

Come introdotto in un precedente articolo, il Revenue Management non deve più essere visto come appannaggio dei grandi gruppi alberghieri.

A seconda del numero di camere ancora disponibili e delle cancellazioni dell’ultimo minuto, l’albergatore può massimizzare il suo reddito attuando campagne promozionali.

Tuttavia, è importante sapere chi tra i clienti sarà potenzialmente interessato a tali offerte dell’ultimo minuto. Anche in questo caso i dati dei clienti hanno un ruolo centrale. La geografia può essere un ottimo criterio per rivolgersi ai clienti che potrebbero essere interessati.

Queste molteplici leve di miglioramento contribuiranno a costruire le relazioni con i clienti, generando una fidelizzazione a lungo termine da parte loro. Questa dimensione è decisiva per garantire che gli ospiti prenotino di nuovo in diretta sul sito dell’albergatore e non su una piattaforma.